专业市场招商技巧培训 —— 王 斌1目 录一、招商人员的基本要求二、招商工作的目标、任务三、招商工作的总体策略四、客户拜访的基本要求与技巧五、客户跟进的基本要求与技巧六、客户签约及后续服务的基本要点七、招商方式的应用八、客户关注要素九、招商客户的分类2一、招商人员的基本要求（一）招商人员必备的基本素质 1 、崇高的事业心（热爱招商事业，不断进取） 2 、强烈的责任感（真诚面对每一位客户） 3 、顽强的意志力（积极应对每一次的挫折） 4 、良好的自控力（提升修养、避免争执） 5 、协作的团队精神（个人的成功代表不了集体的成功）3一、招商人员的基本要求（二）招商人员必备的基本能力 1 、学习能力（专业知识、经济知识） 2 、社交能力（面对各种层次、素质的客户） 3 、表达能力（语言的艺术） 4 、观察判断能力（察言观色、扑捉信息） 5 、应变能力（把控进程、积极应对）4二、招商工作的目标、任务（一）招商工作的目标——实现共赢 一个项目的开发、运营，涉及到投资方、经营户、运营团队、消费者等多个利益主体，只有实现“共赢”，项目才能算是真正的成功。5二、招商工作的目标、任务（二）招商工作的任务 1 、确保项目的顺利开业 2 、确保项目的持续发展6三、招商工作的总体策略（一）信息收集（客户信息、市场信息、行业信息、政策信息以及信息反馈）（二）挖掘需求（可达成的需求、不可达成的需求）（三）大户先行（本地→羊群效应、领地意识←外埠）（四）引导市场（引导商户、引导市场、引导行业、引导政策）（五）延伸开拓（深耕细挖、开拓市场、关联业态）7四、客户拜访的基本要求与技巧（一）客户拜访的目的 1 、收集信息（全貌信息） 2 、探寻需求（真实需求） 3 、推介项目（优势、政策、服务） 4 、说服客户（推进招商） 5 、建立关系（持续发展）8四、客户拜访的基本要求与技巧（二）客户拜访前的准备工作 1 、预约与计划（重要客户一定要预约） 2 、明确目的（收集信息、解决问题、联络感情） 3 、掌握信息（客户基本资料、需求信息、市场信息等） 4 、组织人员（双方人员、各自任务、角色扮演）9四、客户拜访的基本要求与技巧 5 、备案准备（突发事件的预案） 6 、物料准备（招商资料，视频、图片文件，记录本，名片，交通工具等） 7 、临行检查（自我形象） 8 、守时10四、客户拜访的基本要求与技巧（三）客户拜访技巧 1 、提供专业化、顾问式的...
