专业谈判技巧课程内容• 双赢谈判的理念• 双赢谈判过程和技巧 第一部分：谈判理念• 什么是谈判？• 谈判的类型• 谈判的金三角谈判的类型• 阵地式谈判顾客老板这个铜盘子多少钱？你眼光不错， 75 元别逗了，这儿有块压伤出个实际价我出 15 元15 元简直是开玩笑那好我出 20 元， 75 元我绝对不买夫人，你真够厉害， 60 元马上拿走25 元我进价也比 25 元高啊37 块 5 ，再高我就走你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻 1 倍 -----阵地式谈判的特点• 结果不够理想• 谈判没有效率• 给友谊带来危险• 多方参与时更为不妙• 友善并非答案阵地谈判类型软磨硬泡（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判的特点• 人：把人与事分开• 利益：集中精力于利益，而不是阵地• 选择：在决定以前分析所有可能性• 标准：坚持运用客观标准理性谈判与阵地谈判对比硬泡（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头谈判结果双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你双赢谈判金三角3. 共同基础1. 自身需求2. 对方需求第一部分双赢谈判基本原则谈判的必要条件– 谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝；– 谈判开始前，至少有一方希望改变现状，并认为能达成令双方满意的协议；– 事情不可由一方单独决定；– 时间允许；– 双方各有所得。无法谈判的情况– 你没有讨价还价的能力，或缺乏经验，难以同对...
