1电话销售循环－ 5研判与二次电访2专业有效的电访销售流程专业有效的电访销售流程确定位置寻找客户电访前事前准备Cold Call研判与二次电访研判与二次电访处理客户异意售后完整服务趁机提出交易或见面提案解说3声音大小高低尖软轻重缓急喜怒哀乐+内容=发送信息源发送信息源声量声量+ 声调声调+ 声势声势+ 声态声态对于发话信息源的构成对于发话信息源的构成4发送信息源发送信息源接收源接收源+思考判断筛选整理+时间时间= 反应反应对于电话信息的反应程序对于电话信息的反应程序5+次数次数 = 结果结果反应反应 +声音大小高低尖软轻重缓急喜怒哀乐声量声量+ 声调声调+ 声势声势+ 声态声态6回话内容回话内容+应答重点应答重点+隐藏欲望隐藏欲望+实际期待实际期待我要陈述我要陈述我要强调我要强调我要能够我要能够我想得到我想得到客户情境情境场地场地工具工具态度态度+++情绪/思绪情绪/思绪单位/外地单位/外地电话/手机电话/手机急躁/和缓急躁/和缓+探知客户对回话的反应探知客户对回话的反应7内容内容 + 重点重点 + 欲望欲望 + 期待期待我自己我要听完整我要听完整我需掌握住我需掌握住我能够理解我能够理解我尽量满足我尽量满足情境情境场地场地工具工具态度态度+++平静/冷静平静/冷静清晰/无扰清晰/无扰笔记/反问笔记/反问稳定/理智稳定/理智+我回应客户电话须知我回应客户电话须知8电话访谈有基本的障碍 ~电话访谈有基本的障碍 ~有距离感不好理解客观干扰无亲切感9心理情绪战 : 克服内心恐惧 压抑不满情绪心理情绪战 : 克服内心恐惧 压抑不满情绪口语表达战 : 少说虚话 大话 废话 谎话口语表达战 : 少说虚话 大话 废话 谎话听力判断战 : 快速洞悉对方最大的意图听力判断战 : 快速洞悉对方最大的意图脑力组织战 : 不急 不恍 不延 不慌脑力组织战 : 不急 不恍 不延 不慌气势气度战 : 临危不乱 临乱不败气势气度战 : 临危不乱 临乱不败电话访谈讲究的功夫电话访谈讲究的功夫10电话沟通因为不是面对面的谈话对方无法借助眼睛作识别所以 客户只能用声音与语态来判断我们的企图反之使然电话沟通因为不是面对面的谈话对方无法借助眼睛作识别所以 客户只能用声音与语态来判断我们的企图反之使然11练练看如何讲话不惹人厌练练看如何讲话不惹人厌12允诺客户的事还没有做允诺客户的事还没有做客户以为我还没有做客户以为我还没有做客户一直在等我的回音客户一直在等我的回音无法满足客户的要求...
