大客户销售的流程课程纲要流程一：大客户开发考虑的关键环节 流程二：客户关系的管理流程三：客户需求的深层次挖掘 流程一：大客户开发考虑的关键环节1 ：找到关键人 2 ：明白自己处在哪个阶段 3 ：关注竞争对手 1 ：找到关键人 先了解客户的组织架构和内部关系；关键决策人一般不出面；关键决策人一般在背后做决定；关键决策人都是不善表态；找到关键决策人需要寻找教练；和你谈判的对象站在一条战线上，共同开发关键决策人 造纸厂的销售 林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠道，得到消息，沈阳市的某报社需要大量的新闻纸。 于是他登门拜访了采购部长万国利， 50 多岁，很内行，很熟悉行情，林强向他介绍了纸张的具体参数指标；万部长任何观点也没有表态； 在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。 但是客户那里迟迟没有任何成交的迹象；林强决定主动出击，经过一系列调查，知道报社与原来的供货商关系平平，没有特殊的关系，万部长的夫人也在报社，是副社长，得知他们有一个愿望就是在退休之前，以公司的名义去趟俄罗斯。 林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员参加，万国利夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。 他们夫妇愿望实现了。很高兴，项目成交水到渠成。案例分析 本案中，谁是关键人物？ 报社的买点有哪些？ 你怎样看待隐形买点？ 林强都做了什么？2 ：明白自己处在哪个阶段项目开始之前；项目中间，项目之后 项目开发注意事项让客户感觉你是安全的；让客户相信你的产品没问题；让客户喜欢上你；招标流程很重要；把握招标的机密；3 ：关注竞争对手 竞争对手的关系，竞争对手的实力，资源，动向， 教育设备大客户销售案例 A 教育设备公司，给一家学校推广设备，沟通了校长和副校长，竞争对手 B 公司通过教育局副局长来向这个学校的校长推广设备，价格比 A 公司低，但是 A 公司的设备比竞争对手好，同时正是校长需要的设备，也就是说 A 公司的设备比较符合校长的需求。 这时，竞争对手基本将要成交，甚至校长已经把费用申请单递交到教育局了，因为费用是教育局出的。这时 A 如何做？流程二：客户关系的管理1 ：客户关系的分类 2 ：客户关系处理的最佳时机 1 ：客户关系的分类...
