销售渠道的运作与管理天津格致管理咨询公司第一章 伙伴式的销售网络 1 、成功的企业成功的原因是什么？失败的企业失败的原因是什么？ 销售网络是目前企业营销中最薄弱的环节，产品是企业的立身之本，网络是企业在市场中升起之本。那个企业建立有效的网络，谁就是市场中升起的太阳。春都实达2 、网络定义 网络又称渠道、通路，是产品由生产企业向消费者或用户转移的流通路线。 消费者购买产品是在零售店，而不是在厂家、仓库。 网络是构通厂家与消费者的桥梁，是联接产品与市场的纽带。3 、营销工作的目的营销工作 --- 重要的是网络的建设，就是想方设法把产品让消费者见面，让消费买得到。第一节 销售网络的设计 销售网络设计的要素 长度宽度权利与义务1 、网络的长度网络的长度指销售网络所经过中间商的层次多少零层网络 制造商 消费者 一层网络 制造商 零售商 消费者二层网络 制造商 批发商 零售商 消费者三层网络 制造商 代理商 批发商 零售商 消费者渠道长短的优缺点 2 、网络的宽度 网络的宽度是指销售网络中每层次使用的同类型中间商的数目。 独家经营 选择分销 密集分销3 、网络中成员之间的权利与义务1 ） 义务 推销 把产品卖给消费者 网络支持 提供信息、培训消费者等 物流 、运输、仓储 存货 售后服务 共担风险2 ） 权利厂家提供的销售政策与支持 价格政策 销售条件 地区权利 零售商是网络中最重要的部分。第二节 网络机构中成员的职责1 、 地区总经销制经销商合同的条款： 在划定的区域市场销售 按规定的价格销售 规定的时间内完成销售目标与符合品种比利 付款方式 有效的促销活动 协调政府关系、处理突发事件、维护厂家利益 滞销品在规定时间审报 变更交货地点的提前通知 按订单收货 其它事项2 、直营式 对经销商合同的条款： 按规定进行产品陈列 按规定价格销售 提供 POP 等宣传场所 按规定进行产品演示和提供试用品、样品 规定的时间内完成销售目标与符合品种比利 规定的时间内完成回款 规定的时间内完成销售目标与符合品种比利 按按订单要求查收产品 其它事项 3 、 经销制 对经销商应注意的问题 必须要有价格条款，遵守企业价格政策 对公关不关心 对采取不正当手段进行销售的经销商要密切关注 4 、混合制对经销商的应注意问题 : 确保经销...
