ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process銷售程序銷售程序訪前分析拜訪目的1. 開場2. 鑑定需求3. 將 FAB 與需求配合4. 處理反對意見5. 收場 訪後分析實地拜訪ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process什麼是 " 反對意見 "?什麼是 " 反對意見 "?一種 " 對立 " 、 " 不同意 " 或 " 不喜歡 " 的感覺或表達。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見 , 就沒有 " 接納 " 或 " 承諾 " 。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。D1ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process實質的反對意見實質的反對意見 要求更多資訊請求再度保證表示對特定事情的興趣D2ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process非實質的反對意見非實質的反對意見* 拖延 .......... 應用 FAB, 重新探詢、聆聽* 假藉理由 ...... 耐心探詢* 沉默 .......... 還是要探詢 , 然後 FAB 。* 轉換話題 ...... 聆聽 , 伺機導入商談。* 反對層出 ...... 探詢後 , 重新結構。* 倦態 .......... 探詢 , 反省是否安排不佳。* 混亂 .......... 重新探詢。D3ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process反對意見處理反對意見處理 D4答覆緩衝探詢耹聽ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process緩衝表示體會諒解 , 表達關心 , 微持鎮定。" 我相信您有特別的原因使得如此感覺的。 "“ 我可以瞭解您所說的。 "" 謝謝您把這件事提出來。 "" 我很瞭解您為什麼如此感覺。 "ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 鏡子法 同感法 聚光法 扭轉乾坤法 重探法 誘導法 意見支持法 實證法D5ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process處理反對意見處理反對意見同感法 - 以別人亨受到利益為例以說服 , 通常以 3F 來構成 : (1) 我瞭解你的感覺 FEELING (2) 某人原先也這麼想FELT (3) 後來他發覺FOUND你們飼料顏色不好 , 適口性可能有問題~ 我瞭解 , 您看表面會如此感覺 , 學甲的王大有先生 , 我想您 認識他 , 原先他也這麼想 , 後來在採用我們飼料後 , 他發豬 隻都長得均勻 , 毛病少背脂薄、肉質好 , 實在划得來。D8ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process處理反對意見處理反對意見聚光法 - 把對方的問題 , 歸結做成結論。你們的付款條件太累 , 付不起 ....~ 噢 ,...
