Chapter 7 分析业务市场与业务购买行为 本章要求• 什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？• 组织购买者面临的是什么购买形势？• 谁参与业务购买过程？• 在组织采购中的主要影响是什么？• 业务购买者如何作出他们的采购决策？• 机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？ 一、组织购买是什么？ 韦伯斯特和温德将组织购买定义为： 组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别。二、业务市场与消费者市场的对比 业务市场是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。组成业务市场的主要行为是农业、林业及渔业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通讯业，公用事业，银行、金融和保险业，分销，以及服务业。 二、业务市场与消费者市场的对比– 购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。– 购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。– 供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。– 购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。– 衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。– 需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。 To Be Continued二、业务市场与消费者市场的对比– 需求波动大：人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变，对新工厂和新设备的需求更是如此。– 专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。– 影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人多得多。– 直接采购：业务购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目更是如此（例如大型计算机或飞机）。– 互购：业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。– 租赁：许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买。 三、购买类型• 业务购买者在进行一项采购时面临一整套决策。• 决策的数量取决于购买情况的类型：– 直接再采购：采购部门根据惯例再订购产品的购买情况（如办公用品，大批量化学制品）。 – ...
