知识产权属于中国经济出版社出版的大客户营销管理丛书 ( 包括《大客户战略与管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》 )如何进行提案管理大客户销售流程管理主要内容• 提案阶段的工作内容• 产品解决方案演示• 如何安排公司参观• 如何安排案例客户参观• 如何排除客户异议• 项目建议书提案阶段的工作内容提案阶段的工作内容•利用产品解决方案演示、公司参观、客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势；•对客户开发阶段、立项阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。同时应组织团队，从客户角度出发，写出实事求是、具有打动人心的、专业的建议方案和产品解决方案演示，力求全面而形象地表达产品和服务的优点和特性，并协助其获得客户的允许或被采纳；•总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。客户的需求明确之后，客户将开始比较各个供应商提供的不同方案，如果大客户经理没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下一项目阶段将面临激烈的价格竞争；•解除客户异议，解决客户预期以外的问题，为客户提供增值服务；•顺利进入下一项目阶段，做好投标的各项准备和方案评估的技术准备。 产品解决方案演示产品解决方案演示 • 产品解决方案演示的定义• 产品解决方案演示是通过介绍、说明、发问、回答、讨论等产品沟通流程，让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对客户的需求及状况等，都有更进一步的了解。• 演示一般可以分为在特定场所为特定客户（如在客户处或公司处为客户进行的产品解决方案演示）和在公众场所为目标客户（如技术交流会等）进行的产品解决方案演示两种类型，两种类型的演示技巧虽然略有不同，但最重要的是：都是将解决方案的知识及功能传递给我们的目标客户。• 演示为客户提供了一个让他们自己亲眼看到我们产品解决方案如何帮助他们解决问题的机会。一旦客户能够想象出使用我们的产品为何能够帮助他们解决问题，他们就会大步踏上做出决定之路。但是，包含复杂技术的演示可能会险象环生。产品解决方案演示 • 产品解决方案演示的目的• 对客户而言• 进行演示和提出建议的根本目的，在于向客户做出的推荐性建议提供支持；• 了解产品解决方案对其公司的适用程度，了解我方的专业程度 ( 以进行演示人员的专业程度进行推论 ) ；...
