年度销售计划如何进行目标分解世界上最远的距离，是从头到脚，世界上最难的管理，是从战略到动作
年度销售和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不谈，而且常谈常新
08 年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层，对这个问题是高度重视（毕竟销售部门是产出部门，是公司的生命线），但又讲不明白
比如，你问一些公司的销售部经理：你们是怎么制定年度销售计划的
他可能说：公司下任务，我这里分解；还有的就是说，根据去年完成销量情况适当增加某个比例
反正就是粗略的一个想法和目标
分解任务基本是下压式，没有沟通，就算有那也是例行通报
那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢
在这里，我只能说大致的科学、合理、有效，因为各个行业、企业的市场进展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样，不可能放之四海而皆准
我们先来看一个目标细化的故事：美国科学家曾经做过这样的一组实验：将 30 个人分为 A、B、C 三组，让他们分别走路到 50 公里外的村子里去
A 组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了
结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都生气了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦
B 组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估量猜想
结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的
C 组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离
一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在欢乐的情绪中大家走完全程
结果，花费的时间是最短的，也是最欢乐的一组
