我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。 谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。 （一）商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。 思考：商务谈判心理有哪些特征？ 为什么要研究商务谈判心理？ （二）商务谈判心理的特点 1 、内隐性 -- 指商务谈判心理是藏之于脑、存之于 心，别人是无法直接观察到的。 但我们可以从人的外显行为推测其心理。 例如在商务谈判中，对方对所谈判协议条件感到满意，那么在双方接触中，对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反应和行为举止； 如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。 2 、相对稳定性 -- 指人的某种商务谈判心理 现象产生后，往往具有一定的稳定性。 例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内是相对稳定的。 3 、个体差异性 --- 指因谈判者个体的主客观 情况的不同，谈判者个体 之间的心理状态存在着一 定的差异。（三）研究和掌握商务谈判心理的意义 1 ．有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 1 ） 自信心 2 ） 耐心 3 ） 诚心（诚意）2 ．有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导3 ．有助于恰当地表达和掩饰我方心理4 ．有助于营造谈判氛围 （一）谈判的心理基础——需要 1. 需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需要。2 、马斯洛的需要层次理论马斯洛（ 1908—1970 ），美国著名...
