世联_以客户感知价值为目的的投标工作指引-43PPT

以客户感知价值为目的的投标工作指引世联顾问业务中心知识管理部2008.11.本报告是严格保密的。投标关键词投标过程即是传递世联价值，建立世联标准的过程投标要秉承从项目思维到客户思维的转变 专业和技术是手段，客户的感知和认知更重要 2本报告是严格保密的。投标六大核心问题解决方案如何建立世联标准？如何确定致胜的投标策略？如何提供打动开发商的技术方案？如何保证应标汇报效果好？如何提高商务应对技巧？提升投标成功率的相关技巧？3本报告是严格保密的。如何建立世联标准？全程规范，严格按甲方标书规定的流程和节点 执行，不犯低级错误一份正式应标回函，体现对甲方的尊重和对投标工作的重视一次认真专业的实地踏勘，做足功课有备而去 ( 看地前了解相关信息 )一份能带给甲方利益的有高度和与众不同的项目技术解决方案应标时规范、专业、配合默契的团队，汇报精彩，沉着答疑投标后主动邀请甲方考察世联案例，勤沟通，忌不再联系规范、专业、高标准的应标流程4本报告是严格保密的。如何确定致胜的投标策略？ 若已知只是陪标，则可置之死地而后生，技术和态度均可强势应标前已清楚仅是陪标，因此应标时应强势，尤其是与技术相关的均要强势，技术谈讨时也可强势，要给对方留下强烈印象，为以后合作做铺垫 若合作的可能性较大，则要得饶人处且饶人，扩大包容性，减少对立面若世联作为甲方主要邀标对象，与世联合作的可能性较大，•首先要重视，应标时应安排相应级别领导出席，不能因为级别不对等最后影响合作•其次在应标现场沟通时最好能温合，不能与甲方决策群体中任何一方产生冲突，让对方成为反对世联的一方，最终影响合作•最后要了解清楚甲方对项目的大概想法，提方案时大方向不能与甲方差异太大，方案的包容性要强，即使与甲方不同也只是技术细节，否则影响合作投标非汇报 , 不要致力于把报告写得如何好 , 而是把最好的一面展现出来 ！5本报告是严格保密的。如何确定致胜的投标策略？在甲方内部建立内线，知己知彼，及时获取相关信息以调整投标策略根据甲方特点确定不同的投标策略：保证技术方案能体现世联专业、高度和全国视野，不能在技术上让甲方有疑惑必须提供世联异地项目的保障体系，杜绝甲方的后顾之忧投标非汇报 , 不要致力于把报告写得如何好 , 而是把最好的一面展现出来 ！•关注经验：重点分享世联成功操作案例及原甲方的反馈和评价•关注人员：成功执行项目的团队...