销售员怎样去选择与确定目标客户一、客户对产品是否有使用能力客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特别技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。假如说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你牵强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。二、客户是否真正需要产品客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着业务员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，业务员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。业务员销售技巧在访问客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，假如客户不需要这种产品，无论是多么能干的业务员，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。同时，恐怕货款也难以收回。因此，业务员销售技巧业务员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要牵强。三、客户是否有接近的可能性假如你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。也就是说，业务员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如年轻的业务员，以社会地位而言，确实很难接近一些大人物。遇到这种情形，业务员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。业务员销售技巧总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。四、客户是否具有决定权有些客户，业务员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。假如客户无决定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，业务员选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又...
