新员工《访问技巧》培训有感 7 月 16 号-7 月 17 号两天时间，培训讲师张志超经理给 20XX 年河北大区新员工做了一场完美的专业培训。张经理的培训妙处横生，精彩绝伦，使我受益匪浅，为今后日常工作指明了方法方向。 张经理首先从专业化角度讲明了什么是销售。尽管我们每天都在从事销售工作，但是在意识上还不够真正了解销售的定义：做为一个专业的销售的人员，就要识别和满足客户需求，并为他们制造价值，从而实现自我价值。我理解的角度，销售更是个人品行的展现，是客户对你的认可和满意。 在日常销售访问过程中，要有一个完整全面周密的计划和步骤。首先，访前准备是不可或缺的铺垫，包括访问时间、访问地点、并且要了解访问客户的基本信息：性格特点、个人喜好、家庭情况、交际关系、处方习惯等等，只有了解了这些，才能够心中有数、对答如流，满足客户的需求，从而提升销量，这就是信息收集的重要性。有了足够的信息收集，还要有访问的目标，确定此次访问的目的，想达到什么结果。这就要依据"SMART"原则，没有目的性的访问，是一次失败的访问。 有了访前准备，接下来就是访问过程中的展现了。访问过程中，首先要有一个精彩的开场白，好的开始是成功的一半，好的开场白能够大大增加客户的兴趣。在访问过程中，不光知道如何去说，更要学会如何去听，这就是探询与倾听。倾听说起来简单，其实不易。这不是仅仅耳朵听到，更要听出客户所表达的意思，及时反馈，并且适时用身体语言做出反应，引起客户的共鸣。倾听过程中，一定要用心、不急躁，听到客户的真实想法，挖掘其中的关键点，要能够接受反面意见。成功的倾听可以为有效的访问增色。 访问过程中，要把握好时机，着重呈现利益。这就是"FAB"的转换：能够滔滔不绝地说出产品特性，产品的功效，从而让客户得到某种价值和好处。个人感觉这是整个访问过程中最关键的一环。在实际访问过程中，要根据不同的客户，呈现不同的利益，投机所好，实现共赢。 当然，在访问过程中，客户难免提出各种异议与不解。遇到这种情况，首先要稳定自己的情绪，并且站在对方的角度上考虑问题。找出真正的原因，并且及时解决。异议如能迎刃而解，就离收获不远了。这就是缔结。农民种庄稼不会只种不收的，同样的道理，访问客户，也更不能虎头蛇尾，要最大程度上的去收获成果。明确客户给予的承诺，并且付诸于实现。 有了一次成功的缔结，并不意味着一劳永逸，因为药品的销售是一个长期的过程，并非一次性...
