商务谈判中的方法和技巧改变谈判轨道在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等
改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说
技巧一：保持冷场在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场，第一，在讲话的开头
一开始就冷场，是为了引对方先开口说话
开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫"引蛇出洞"，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲："老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果有发现我什么地方讲得不对，你要随时纠正我
"于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思
用话去钓话，就是你先讲一点，用话引话
另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话，有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题
第二个使用冷场的时机就是收尾的时候
谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，如果对方发言完毕，你马上就接话，第二种表示你可能是根本不专心听，或者根本不经深思熟虑就答话，对方可能当作没有任何参考价值
一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间
还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向，如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来
使用冷场就是一种很中性的方法，跟他说："刚才我们谈到交通车
"然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了
冷场不是表示你脑筋短路或断电，一般认为，冷场是谈判桌上的机关，这机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴
当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧
技巧二：喊停谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案
喊停后重新回到谈判桌上，
