优秀医药代表的时间管理案例

优秀医药代表的时间管理案例 在医药代表的培训课堂上，我们常常会谈到这样一个案例：一位美国医药代表典型的一天。 上午 8:00，我们如约来到纽约医学院附属医院。罗伯特.赛亚是一位资深的医药代表。他从事医药代表的职业已经 17 年了，这恐怕比中国最早的医药代表的从业时间都长。他曾经在葛兰素公司工作 5 年，辉瑞公司工作 6 年，由于业绩突出，五年前被我们公司负责纽约地区的经理高新挖来，负责公司在哈曼顿区的医药销售。 我们认识罗伯特后罗伯特主动打开笔记本电脑向我们介绍了他一天的工作计划。他先对近期的工作目标做了简要说明，告诉我们他今日的访问目标，包括日常的医生面对面访问和一次骨科产品演讲。他向我们逐一介绍一天分别预约访问的 12 位医生和一位药师。对于每一位医生他都有不同的访问目的，例如其中有一位初次合作的年轻医生，需要罗伯特向他介绍产品的用法，而另一位合作几年的医生，需要罗伯特向他介绍最近一次医药学术会议的相关文献。之后，我们将与罗伯特一同去参加一场骨科产品演讲。我们注意到，罗伯特将每位医生的预约时间都做了特别的标注。而中午的骨科会议显然特别重要，罗伯特解释说昨天他已经为中午参加演讲的医生准备了汉堡快餐，电脑中的幻灯片也已经准备好了。 接着罗伯特从汽车的后备箱中取出他的访问公文包。打开公文包后，里面是十几个贴着不同医生名字的文件夹。他解释这是为每一个医生准备放文件资料用的。又核对一遍无误后，罗伯特抬手看表是上午 8:20，第一位预约的内科医生是苏珊，访问时间定在了 8:30。于是我们随同他来到了苏珊所在的门诊办公室，罗伯特开始了他今日的第一次访问。由于美国的医生重视时间，通常访问的时间不会超过 10 分钟。罗伯特的访问也技巧纯熟，简明扼要，我们清楚的看到他自如的开场，运用倾听的技巧，专业的`展示资料，很快罗伯特和医生达成了共识，这简直就是一次美丽的专业访问示范，接下来罗伯特将要访问其他的医生，上午 10：00 访问了一位药师，了解药品的供应状况。到上午 11:20，罗伯特一共访问了五位医生一位药师。 接着他带我们来到位于住院部的骨科教室，准备中午的演讲。此时，罗伯特叫好的汉堡外卖送到了，参加会议的医生一共有 10 位，看起来这些医生与罗伯特都非常熟悉，大家随意落座，一边吃着午饭，一边听罗伯特介绍新的产品。10 分钟的演讲结束后，医生们开始提问，罗伯特显然准备充分，一一为大家解答。讨论了大约 10 分钟，...