大部分销售都听不懂“人话” 1.老实说、不骗你、说真的 喜爱用这类口头语的顾客,性格有些急躁,他们总是担心别人会误解他们的话,所以提前用口头语做一个铺垫。之所以会形成这样的口头语,主要源于说话的人极力想给他人留下诚实可信的印象:和这类顾客打交道时,假如确信对方所说的话可信,就要对他们表现出足够的、同时能让顾客直观感觉到的信任。 比如顾客看中一双皮鞋,对销售员说:兄弟,我挣钱不多,你能不能少赚点,便宜点卖给我。说真的,我刚找到一份工作,而在这之前,已经两个月没有收入了。 销售员看顾客迟迟不肯离开,也确实通过对方的穿着感受到对方经济的拮据,犹豫了一会儿,最后说:大哥,我信任你,这次就卖给你吧,不过你可别对别人说我以这么低的价格卖给你,否则别人再来找我,我就赔大发了。这样,顾客从你这里感受到了对他的信任,说不定下次还会成为你的回头客。 2.必须、应该、一定要 喜爱用这类口头语的顾客往往都比较自信,支配往往会说这类口头语。鉴于这类顾客的推理能力强,销售员最好少说多听,一方面满足对方表现自己的欲望,另一方面也少给对方一些挑刺的机会。 所谓智者千虑必有一失,推理能力再强的顾客,难免也会有疏忽的地方,销售员要在倾听的同时,抓住顾客的漏洞,等顾客说完了,再对其进行补充。这样,顾客会对你认可有加,此时再趁势推动交易,就会顺利得多。 3.据说、听说 用这类口头语的顾客,往往是想在心理上给自己留些余地。他们要么是决断力不够,要么是处事圆滑。和这类顾客沟通交往,销售员要听懂顾客口头语后面的话,知道他们这样说的目的何在。先对这些话的真实性进行分析,再根据自己的推断以方对圆,防止顾客用一些虚假的信息进行压价。 4.可能、也许、大概 这类顾客自我保护意识比较强烈,做事一般很谨慎,不会把内心的想法完全说给他人听。这类口头语很有弹性,说这类口头语的顾客往往平和冷静,人际关系也不错。有时候,当事情的进展局势一旦明朗化,他们会说怎么样,我早说过。这类顾客在购物时,往往会提前规划,目标明确,所以销售员最好明确他们的需求,满足即可,不必过多强调其他不在他们预算内的产品。 5.但是、不过 爱用这类口头语的顾客一般都比较有进攻性,而且他们的观点、态度都比较鲜亮。一般来说,从事公共关系的顾客多会采纳这类口头语,因为这类口头语委婉、客观,可以很好地用来平衡公众情绪。 这类顾客见多识广,也很懂礼貌,他们可以很好地照顾别人的...