项目型销售推进流程项目型销售推进流程概述我们知道，处于内部采购流程不同阶段的客户位于销售漏斗的不同状态。随着内部采购流程的推进，客户所在的状态也在向销售漏斗的最佳状态推进，这也意味着项目型销售的成功几率的逐步上升。如何保证客户的内部采购流程顺利向前推进呢？也就是说，作为销售一方，我方应该作出哪些努力呢？我们为了保证客户内部采购流程顺利向前推进而作出的努力所形成的轨迹，就是我们的项目型销售推进流程。对应于客户内部采购流程的八个阶段，项目型销售推进流程也由八个阶段组成。这八个阶段分别是：◇客户规划与电话邀约。◇客户拜访与初步调研。◇提交初步方案。◇方案演示与技术交流。◇需求分析与正式方案设计。◇项目评估。◇商务谈判。◇签约成交。由于项目型销售推进流程的八个阶段与客户内部采购流程的八个阶段一一对应，因此，随着项目型销售推进流程的向前发展，项目型销售的成功率也随之提高。在整个流程中，每个阶段的最终目的都是激发客户对我方的兴趣，同意我们参加客户内部采购流程的下一阶段。项目型销售里程碑与成功标准通过客户内部采购流程和项目型销售推进流程的描述，大家可能会对整个采购和销售过程有一定的了解。但是，了解项目型销售的过程并不是本书的目的，我们需要在了解销售过程的基础上来提高销售表现。因此，仅仅描述销售过程是不能够满足要求的，而且需要将我们自己的销售过程与项目型销售的过程进行比对，确定我们的销售过程所处的阶段以及所需要完成的任务。项目型销售里程碑与成功标准可以帮助我们确定销售过程所处阶段。项目型销售里程碑与成功标准包含了两个方面的内容：◇ 项目型销售各个阶段的里程碑。里程碑则标志着项目型销售流程某一个阶段至少应该完成的事情已经实现，真正地进入该阶段。◇ 项目型销售各个阶段成功的标准。成功标准标志着项目型销售流程中某一个阶段的所有任务全部完成，并且客户给予向下发展的承诺，销售流程得以继续向前发展，向下一个阶段推进，标志着该项目成功的几率又一次得到提升。您或许会有疑虑：当一个阶段实现了成功标准，标志了该阶段的结束，这不同时也是下一个阶段的开端吗？里程碑和成功标准不是同一个事物的两面吗？让我们通过例子说明这个问题。公司 A 参加了公司 B 关于一个工程的招投标活动。A 在与 B 进行了方案演示与技术交流后，获得了 B 的认可，B 要求 A 进行需求分析和正式方案设计。这表示 A 已经达到“方案演示与...
