第1页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制商业谈判中的报价技法商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不行少的中心环节。那么，毕竟是哪一方应先报价？先报价好还是后报价好？还有没有别的报价方法？下面，我们具体谈一下这些问题。依照惯例，发起谈判者应当先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在肯定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩，就大多采纳先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1件衬衣假如卖到60元的话，商贩就心满足足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人情愿在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个度，不能漫天要价，使对方不屑于谈判假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回第2页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。美国闻名创造家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项创造获得了专利。公司经理向他表示情愿购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到５０００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：您肯定知道我的这项创造专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！经理报价道：４０万元，怎么样？还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺当结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的创造创造供应了资金。先报价和后报价都各有利弊。谈判中是打算先声夺人还是选择后发制人，肯定要依据不同的状况敏捷处理。一般来说，假如你预备充分，知己知彼，就要争取先报价；假如你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中猎取信息，准时修正自己的想法；假如你的谈判对手是个外行，那么，无论你是内行或第3页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制者外行，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就实行先报价的技术，预备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方给多少，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特别的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参与保险，宣扬说：参与液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法，用的是除法报价的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对原来不低的价格产生一种廉价、低廉的感觉。假如说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用除法报价法说成每天交一元，人们听起来在心理上就简单接受了。由此想开去，既然有除法报价法，也第4页共5页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制会有加法报价法。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最终加起来仍等于当时想一次性报出的高价。比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。假如他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想配套成龙，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。采纳加法报价法，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件１，就...
