第1页共6页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制探询式谈判：榨干对方潜力探询式递进谈判是指在谈判中将可使用的谈判条件和资源进行充分的拆分与组合，依据对方的各种潜在需求和情愿与之支付的成本进行假设性的探询并渐渐在对方有确定性的表示后加以满意从而不断达成自己所期望结果的谈判方式。由于该方式具有简单把握、风险性小、使用效果佳等特点而在商务谈判中广为使用。以下就是本人在给众多企业的营销人员讲授《营销谈判》课程中节选的一部分一个在代理商年度目标量签约谈判过程中奇妙地使用了探询式递进谈判技巧的典型案例。康德公司是一家专业生产和销售饮料的公司，公司的实力也不错，目前主要销售市场是安徽，华东其他各区域也都有零散的销售。公司2年以前就进入了江苏市场，由于对全部客户实行的是一口价买断的方式来经营，没有严密的分销网络，市场投入也很少，年销售只有200万元左右。今年公司打算重新整合江苏市场并建立完整的分销网络，总部给江苏市场下达了2000万元的业绩目标。从200万元一下跳到2000万元，使得原本觊觎江苏区域市场的众多销售经第2页共6页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制理都知难而退，康德公司区域经理梁振球在其他封疆大吏纷纷推脱的状况下自告奋勇走马赴任江苏区域经理。在拟定了新的市场推广方案并确定了合理的费用预算后，如何在各县找到合适的代理商并能签定有把握的目标量就成了完成江苏整体目标的关键。针对不同的客户实行不同的谈判方式并能达成签订较高合同额的共识是梁经理敢于接手江苏市场的真正缘由，以下是其中一个很典型的代理商合作谈判案例。梁经理根据预先的商定访问了兴化市（县级市）的客户之一王老板，王老板是康德的客户，以前从康德以现款买断货后就加点利润批发给终端或直接零售，去年共销售康德饮料20万元（其他品牌饮料150万元）。双方寒暄之后立即进入了主题。梁经理首先对王老板几年来对康德的支持表示感谢，并具体介绍了公司新的进展规划以及做好江苏市场的坚决信念。王老板听到此，眼睛一亮盼望能成为康德公司兴化市的代理商，于是接下来的话题就围围着目标量和厂家的条件绽开了（以下仅是精选的部分谈话内容）。梁经理：王老板，你以前仅仅是我们公司在兴化的客户之一，合同也未签，每年可以销售康德第3页共6页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制饮料20万元。假如我们正式授权你为我公司的代理商，享受代理商供货价，你可以完成多少销售额？王老板：40万元应当没问题，只是担忧市场的窜货。梁经理：我们有统一的市场价格和管控体系，不会发生价格混乱。关键看同一地区代理商之间的默契，不能搞恶性竞争。王老板：我盼望能成为你们在兴化的独家代理商，这样市场不简单乱。梁经理：我知道你的终端客户许多，但我们公司对独家代理商有很高的要求，象兴化市这样的市场，40万元确定是不行的；且成为我们的独家代理商必需主推我们的产品。王老板：那就60万吧，我是兴化的总代理。梁经理：你去年全部饮料销了170多万，你认为代理康德产品还有其他哪些因素影响你的销量提升？王老板：由于是现款从你们公司提货，所以不敢多进货，怕卖不完压仓库；但有时简单缺货，而丢失了一些机会。梁经理：假如你不用担忧库存风险，你能增加多少销售额？王老板：7、8万元应当可以。梁经理：行，你最终一批进货所产生库存的70％我们公司担当，但你必需担当退货的运费。你的销售目标就按70万元算。还有其他阻碍因素吗？王老板：饮料的季节第4页共6页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制性太强，厂家常常调价，假如降价而厂家不补差价我们就遭受损失了。假如厂家能补差价，我们就无后顾之忧了。梁经理：但你必需增加5万元销量，我承诺100％补差价。其他还有什么能增加你销量的方法？王老板：我个人力量有限，特殊是终端推广方面，假如你们能常常过来指导或关心我进行终端客户的谈判和管理就好了。梁经理：由于你这里是重点市场，我们今年特地派了一名业务经理负责泰州地区（含兴化市、泰兴市、泰州、靖江市、姜堰市），以关心代理商开拓和管理终端客户并做好市场推广工作。但同样，你要增加5万元销量噢！王老板：还有什...
