分配式与整合式谈判 特征分配式整合式结果对抗双赢动机单方获益共同获益利益背离一致关系短期长期牵涉问题单个多个权衡度不灵活灵活解决方案非制造性的制造性BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement因此，任何成功的谈判都必须建立在基于以下认知的基本框架上：谈判的最佳替代方案 谈判协议的最低门槛 谈判方同意提供多大的灵活度，接受何种程度的折中 要建立这一框架,四个概念尤其重要：第一是 BATNA，即谈判协议的最佳替代方案（Best Alternative To a Negotiated Agreement）。您的 BATNA 就是您在无法达成谈判协议的情况下所实行的措施。 第二是保留价格或“底线”。您的保留价格是您在谈判中所能接受的最低条件或价格。 第三是 ZOPA，即可达成协议的空间（Zone Of Possible Agreement).您的 ZOPA 是可以达成潜在交易的空间，该空间由谈判各方保留价格的重叠区域决定。 第四是通过交易制造价值。当所交易的商品或服务对持有者价值不大,对另一方却具有非凡价值时，便会出现这种情况。 遵循以下九大准备步骤将有助于您成为高效的谈判者。第 1 步：确定令人满意的结果 第 2 步：找到制造价值的机会 第 3 步：确定您的 BATNA 和保留价格 第 4 步：改善您的 BATNA 第 5 步：评估谁有权力 第 6 步：讨论对方 第 7 步：准备好在谈判过程中灵活机动 第 8 步：收集客观标准以求公平 第 9 步：使谈判过程朝着有利于己方的方向进展 分配式谈判策略在绝大多数分配式谈判中，一方得益便意味着另一方受损。您可以借助多种技巧来猎取利益,避开损失：切勿透露关乎己方情况的重要信息.您最好不要透露您想要进行交易的目的、您的实际利益与业务局限、您对谈判问题与替代方案的优先度或是您的底线。不过假如谈判趋于破裂，那让对方知道您有替代方案是对您有利的. 尽可能详细地了解对方。调查对方想要进行交易的目的、他们的实际利益与业务局限以及他们的各个问题或替代方案的优先度。 定锚。第一次报价通常会设定议价的范围.讨论表明谈判结果通常与第一次报价直接相关，因此开头一定要开好。当您对对方的保留价格较为明确时，便是定锚的最佳时机；您的报价应稍高于其保留价格。不要过于咄咄逼人或贪得无厌，那样对方可能会放弃谈判。应随时准备阐释您的报价的合理性. 将讨论从无法接受的锚点转移.假如对方先定了锚，您觉得无法接受，应设法令会...
