渠道冲突的集中体现 剖析信用风险管理与控制_财务管理论文-毕业论文作者：网络搜集下载前请注意：1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理3：可以淘宝交易，七折时间：2010-06-10 21:32:30营销渠道对于中国的企业而言显得尤其的重要，这与我国企业的发展阶段和我国地广人多、市场分散的特点是对应的。现阶段，我国的企业主要仍然以加工生产为主，自主研发的较少，那么对中国企业而言，最重要的问题就是如何将生产出来的产品卖出去，这当然要倚重渠道的力量。然而，渠道成员之间的独立关系决定了渠道管理本质上是一种“治理结构”，是一种跨组织的控制、协调、妥协与管理，这大大地增加了渠道链条上信用风险管理与控制的困难。 渠道上的信用风险是指渠道中任一成员的货款由于渠道上另外成员的原因不能及时收回或不能收回而给该成员造成的可能损失。 一、渠道上的信用风险是渠道冲突的集中体现 根据现代渠道冲突理论，渠道冲突是指下述这样一种状态：一个渠道成员意识到另外一个渠道成员正在阻挠或干扰他实现自己的目标或者有效运作；或一个渠道成员意识到另外一个渠道成员正从事某种会伤害、威胁其利益、或以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。渠道冲突分成为垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突。垂直冲突是指同一渠道中不同层次的渠道成员之间的冲突，比如中间商不执行制造商规定的价格、服务和广告等策略；水平冲突是指同一层次渠道成员之间的冲突；例如，广东佛山一些陶瓷产品的特许经销商太多，距离又太近，以至相互竞价，压低了它们的利润。多渠道冲突则是指同一生产商的多条渠道之间的冲突。例如，IBM 直到 1981 年还只用自己的销售部门推销其所有的产品，但当其产品中增加微机后，在不到 10 年的时间里，它增加了 18 条营销渠道，包括经销商、邮购、电话市场营销等。由于增加了销售渠道，使各销售渠道之间为争夺客户而产生矛盾，当一条渠道的成员销售额较大，而利润较少时，多渠道冲突将变得更加激烈。 以上三种类型的渠道冲突都有可能成为渠道上信用风险的成因，垂直冲突则是形成渠道信用风险的直接原因。 渠道上的垂直冲突主要表现为价格冲突、服务冲突、促销冲突和交易方式冲突。 1、价格冲突与渠道上的信用风险。价格冲突产生的根本原因是制造商与中间商目标的不一致。制造商的根本目标是追求利润最大化，而中间商是以销售最大为根本目标的（当然，它追...
