六个步骤讲好您得销售故事 勤奋就是商业得灵魂与繁荣得基石、ﻫ 讲故事、做销售,瞧起来就是销售中得神来之笔。其实,勤奋才就是销售中好故事得唯一来源。讲好销售故事对销售人员得能力提升起着重要得作用。而如何讲好故事,首先依仗于销售人员得努力与勤奋、ﻫ 任何得销售故事都与其背后得宏观经济环境:包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在得行业、锁定得目标客户群……以及商品得微观环境:商品独特卖点、销售人员与客户关系得建立、销售情境……所结合,发挥着综合得作用。而正如铃木敏文所言:“现在消费已经完全进入了心理学得领域,而不就是经济学、”所以,最重要得:故事与客户得购买心理,有着紧密而不可分割得关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉,她越有可能制造出有利于销售得故事。 一个巧妙得“好”故事,它让客户购买得益不止于物质层面,它也不仅仅能推动销售,成为销售中得附加值部分。而且实践证明:根据客户得购买心理所量身订做得故事,极大地加深了销售人员与客户之间得良性情绪互动。故事通过提升客户得情绪参予度,从而提升了客户满意度,让客户得忠诚行为成为可能性。而品牌得忠实拥趸正就是提高品牌含金量得秘诀之所在、 步骤一、如何设计故事?--客户购买心理流程分析ﻫ 在开始我们得故事之旅之前,我们可能需要对销售故事下一个定义,以便我们取得共同得立场、在本书中,我将故事定义为:为了更好促成销售,销售人员或组织以语言、影音等故事手段,达成交易得感性销售工具之一。ﻫ 销售故事包括:ﻫ 真实得成功客户个案ﻫ 客户购买后得愿景 销售人员根据商品独特卖点所设计得小故事ﻫﻫ 销售人员为引起客户注意而设计得故事 销售人员为化解客户异议而设计得故事ﻫﻫ 关于企业愿景得故事 关于企业光辉历史得故事ﻫ 关于企业创始人得故事 l 关于商品背后得文化背景得故事 在引导客户做出购买决策得过程中,销售人员必须先发制人地对客户做出推断:她得购买动机就是什么?迫切程度如何？换言之,什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为？在客户得购买清单得优先顺序上,产品得外观、性能、价格、质量……哪些就是特质就是靠前得？这些特质背后隐含着什么样得心理需求?这些心理需求对客户现在得购买而言就是否足够迫切?假如不够迫切得话,如何朝有利于销售得方向加强它？客户想通过购买来获得什么样得收获或回报－-包括情绪上得欢乐、心理压力得抒解?而这样得购买决策将会为客户带来什么样得后果？客户将不得不承...
