《巅峰销售潜能》课后笔记

《巅峰销售潜能》课后笔记补充目标—由销售代表设定（如：与客户建立关系，了解客户业务，识别客户需求，介绍你的企业，发现竞争对手，了解预算情况，明确最终决策人等）承诺—从客户口中获得（如：获得约见，第二次约见做展示， 获得许可准备建议书，同意你参加竞标，安排会面讨论建议书，获得协议/合同等）购买五大决策1.销售人员：我喜爱你吗？信任你吗？你够专业吗？2.公司：你企业适合我吗？是我所想象的供应商吗？你们的政策能被我接受吗？3.产品：它能解决我什么问题？符合我的需求吗？有哪些优势？能给我制造新的机会吗？4.价格：性价比高吗？我需要在人财物、培训等方面投入多少？它值得我这么投入吗？5.购买时间：多久才能下定决心？我希望什么时候起作用？是不是过一段时间再做决策？ 利益探究法特点：公司及产品的优势（6 个）利益：对客户的好处是什么需求：客户的可能需求问题：确定需求是否存在杠杆性问题：澄清需求的急迫性楼宇电视广告的六大优势： 1、针对细分受众（企业主、经理人和白领）2、强制性收视效果（视觉、心理、频道）3、广告投资成本低（CPM 为电视的 1/30）4、高到达率（ 6 分钟×50 万人次/日以上 ）5、低干扰、高频次（12 分钟×60 次以上）6、高垄断性（高端楼宇覆盖达 90%）利益探究法 1特点：楼宇电视广告可有效锁定细分受众，利益：能够有效覆盖高端目标客户，需求：提高广告到达率。问题：贵公司针对的是什么样的目标人群？杠杆性问题：按贵公司目前的广告投放方式，能有效锁定目标客户的吗？搜索引擎广告的六大优势： 1、受众数量可准确统计2、针对性极强，目标客户精确 3、按点击效果付费（点击付费 CPC）4、交互性强，信息随时反馈5、传播范围最广，不受时空限制6、黄金位置，全面呈现企业信息利益探究法 2特点：搜索引擎广告可准确统计受众数量利益：能够最准确地衡量潜在目标客户，需求：减少广告沉没成本。问题：贵公司现在广告投放有多少人在关注？杠杆性问题：假如贵公司不知道广告的确切受关注程度，对于广告成本控制可能不利吧？网页嵌入广告的六大优势： 1、主动显示在目标客户面前2、与受众关注网页精确匹配，直击目标人群3、按最终实效付费（定单付费 CPS ）4、体验式广告，与客户互动沟通5、多媒体形式，表现力强，记忆度高6、覆盖千家优秀媒体，200 大中文网站利益探究法 3特点：网页嵌入广告可主动显示在目标客户面前，利益：能...