商务谈判模板29-11-28 16:03一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表；决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；技术顾问：陶佳，负责技术问题；法律顾问：张伟燕，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场 1/3 的份额，对方与我方无法达成合作 将对其造成巨大损失 我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对 方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损 失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能 陷入困境四、谈判目标1、战略目标：风光、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长 期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期 合作关系2、索赔目标： 报价：①赔款：450 万美元②交货期：两月后，即 11 月③ 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④ 优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤ 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降 5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失② 尽快交货远以减小我方损失③ 对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货 给我方带来巨大损失，开出 450 万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于 主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1）借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的 谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益...
