大客户管理与销售 欢迎大家来参加我们大客户的内容，关于咱们第四章的内容就是如何去分析他们，分析出对我们有用的一些信息，通常我们说要做客户分析我们要分析什么样的内容呢？我们来看一看通常我们会了解什么？看一看顾客的目标分析是什么样子的？看一看他的目标对他的未来进展有什么要求，结合我们的产品是否我们的产品我们的服务都能够符合这些目标的一个要求。还有要分析一下客户的年度的报告及财务的分析。看看他们的年度的报告及财务的分析到底有什么信息可以带给我们。还有我们讲到价值链对吗？我们有讲到客户的内部价值链，我们到底在价值链的哪一个部位可以提供我们的产品或者服务，或者提高客户产品的一个价值，好，还有胡可购买的一个过程和信息需求的一个分析，购买者他常常呢会出现一种情况就是呢他不购买，或者对你讲的东西不感兴趣，是否真的对你讲的东西不感兴趣或者对你的产品不感兴趣呢？不一定。他可能是屈于某种压力而没办法作出决策，那我们来分析一下购买者的压力是什么样子的。有哪些压力会让你的购买者不够买，还有与客户交易的历史，我们从前是否记录过与客户交易的历史。或者以前有没有跟客户有过相同的交易经历。对我们未来的交易有没有一个帮助的作用。还有竞争力的比较和竞争对手的一个策略。大家注意这一点，这个竞争对手不是我们的竞争对手应该是我们去帮客户分析他们的竞争对手。好，接下来我们要确立一下客户的一个采购程序是什么样的，我们常常我们是作为一个供应商供应货品给我们的客户，无论是产品也好服务也好，那客户必定有他们的一个采购程序，他基本上分为八个阶段，第一发现问题然后明确问题详细的解决方案是什么？寻找可能的供应商通过渠道，然后做一个评估，选择其中的合适的供应商作为最终的一个实施者然后签订相关的协议之后监督他的实施与安装，对吗？还应该去评估，其实我们要明确这个客户的一个采购程序对我们有什么帮助？对供应商有什么帮助？其实这就好像打仗一样，我们首先要明确我们是在什么位置，明确地人在什么位置，虽然我们不要把客户描述成敌人，但是其有用战争来描述这个过程其实是最准确的。假如我们并不知道的人的阵地在哪里的时候，会怎么样？我们的目标就会错的，对吗？我们想一想假如顾客只是在发现问题阶段 他们已经在寻找可能的供应商阶段，我们使用的策略相不相同？越到前面的话技术的力量越大。对吗？越到后面的程序阶段，价格的力量越大。对吗？假如他已经有了评估方案只...
