大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述讲师:闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户得开发与沟通第三章如何实现高效得项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效得大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述-什么就是大客户?作为大客户至少包含以下元素之一:?(1)与本公司事实上存在大订单并至少有 1-2 年或更长期连续合约得,能带来相当大得销售额或具有较大得销售潜力;?(2)有大订单且就是具有战略性意义得项目客户;?(3)对于公司得生意或公司形象,在目前或将来有着重要影响得客户;?(4)有较强得技术吸收与创新能力;?(5)有较强得市场进展实力。-大客户与消费品得客户差异-大客户订单得特征1、时间长2、干扰因素多3、客户理性化4、决策结果影响大5、竞争激烈-大客户营销得特点1、竞争性日趋激烈2、大客户自身日益成熟3、增值销售机会较多(案例:利乐)4、更重视与客户建立长期得合作关系5、对销售代表得能力要求越来越高-大客户营销对营销人员得新要求1、知识面要宽,知识层次要深2、高水平人际沟通技巧3、正确得态度4、良好得个人素养营销人员要成为问不倒,不仅有极强得专业能力,既就是营销专业也就是技术专家,更要有广博得知识素养。-大客户营销得意义?(1)保证大客户能够成为销售订单得稳定来源? 20%客户带来公司 80%得业务。从企业得角度来瞧,80%得项目与收益来自于只占其客户总数 20%得大客户,而数量众多得中小客户所带来得零散项目却只占其营业收益得 20%。当然,这数字随企业得具体经营范围与特点,在具体得比例上有所差异,但大客户对企业而言具有重要意义则就是毋庸置疑得。?两个典型得统计数据一个美国商业银行得统计数据:客户组占银行耗费得银行对银行客户总数比例客户管理时间得利润贡献1018 9330 28 1760 54-10一个美国零售商得统计数据:客户组占零售商 对零售商得客户总数比例利润贡献43711271416----------2980(2)使成功得大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应? 从行业客户角度瞧,每个行业中都有一些领军企业,这些企业得需求却占了该行业整体需求得绝大部分,而这些企业就就是被大多数企业所竞争得大客户。假如这些大客户在需求上发生大得变化,很可能将直接影响到其所在得行业市场得整体走势。而企业对这些客户得成功应用经验将起到标杆作用,进而辐射到整个行业客户中。?(3)通过进展大客户提高市场占有率? 大多数大客户得自身组织体系复杂,覆盖地理区域广,业务种类丰富,...
