如何优化销售培训及进展系统“如何优化销售培训及进展系统，有效提高销售队伍的整体素养及员工忠诚度？”是一个长期困扰企业高层及相关部门主管的重要问题。 通过对实践操作经验的提炼与分析，笔者愿在此与各位共享本人所总结的销售培训及进展新系统！ 一、销售培训总体特点分析 正如笔者上文(注 1)所分析，实践工作中，培训与销售集中体现了理论与实践的关系，因此，销售培训的效率问题实质上就是理论联系实际的效果问题。 二、现行销售培训系统分析 ■ 总体特点 1、培训与销售分离： 多数企业的人力资源部是销售培训的完全责任部门，其下属培训进展部是销售培训的组织者与实施者，而销售部通常只是培训的客体或客户。 2、单一实行间断层进式的培训模式： 对于特定销售人员，基于培训经济性的要求，企业只能每隔一段时间培训一次。在特定时段内，企业实际可操作的培训也只局限于能够针对性帮助当期最普遍或最紧急问题解决的方面。 3、培训与员工进展脱节： 在实践中，多数企业没有员工职业进展规划，更没有与之相匹配的培训计划。即使某些先进企业也只对少数特别人才制定职业进展规划及相应的培训计划。 ■ 系统流程图： 间断层进式： 其中： a)岗前培训：与新进员工试用期工作相关内容的介绍。 b)入职培训：主要是企业文化等方面的培训 c)专项培训：主要就对包括销售在内的各方面特定重要内容所做的专项培训。 d)特别培训：针对企业当期要求及其他特别或紧急状况所做的培训。 e)集中培训：主要是针对销售相关知识的系统培训； -------------------------------------------------------------------------------- ■ 主要问题： 1、“培训”与“销售”的分离造成了“理论”与“实践”的客观脱节。这种脱节虽然是企业职能分工的必定结果，但同时也是产生现有销售培训系统七个问题(注 2)的直接原因。 2、现有的单一模式造成销售培训时效性和针对性普遍不佳。 a)时效性就是培训与实践的同步程度。 它是决定企业培训资源利用水平和绩效的重要因素。 在实际工作中，常常会出现培训内容与受训者的实际工作状况不相吻合的情况；此外，还会常常出现培训内容过于陈旧或空洞，不适应于受训者的实际工作需求。这些问题一方面会造成企业培训资源的大量浪费；另一方面也会很大程度地削弱受训者的兴趣，降低员工的参加积极性。 b)针对性就是培训的有用性及其对实践的指导作用。 就企业而言，进展培训的目标绝不是为了“培训”...
