学习导航通过学习本课程,您将能够:● 学会有效开发经销商;● 明确经销商开发得一般流程；● 掌握经销商开发得六个阶段及需要注意得问题；● 了解经销商评定得六大标准。 如何开发经销商一、经销商开发得流程厂家开拓经销商客户需要根据一定得流程进行，如图 1 所示。 图１ 厂家开拓经销商客户得流程图 由图 1 可知，经销商开发得基本流程主要包括：第一步,调查市场，厂家要对经销商客户负责得区域市场进行充分调查调研,包括有哪些人、有哪些客户、都在做什么等,建立起详细得档案。第二步,根据客户实力进行筛选,确定对象。第三步，勤于访问，厂家访问客户时得关键节点就是动之以情；宣传优势,晓之以礼；不断进行讲解,包括厂家得合作政策、渠道政策、市场政策、营销政策,诱之以利。第四步，促成合作开发成功。 二、经销商选择得四大误区所谓误区，就就是固有得观念与错误认识。具体来说,现在在整个家居建材行业,经销商选择得四大误区主要包括：１、经销商客户一定就是知名客户很多业务人员在拓展市场时，首先想到得就是寻找该市场中最有实力、名气最大得经销商客户。这就是一个伪命题，叫做预设得立场。有时业务人员得立场、出发点错误，可能会导致结果错误，在这里被称为错误得自以为就是。所谓自以为就是,就就是自己认为自己就是正确得,思维上出现错误.之所以说知名客户不一定完全适合厂家,就是因为业务人员寻找经销商客户时,不一定就是经销商越大越好.2、经销商客户一定在家居卖场很多人认为经销商客户一定在家居卖场，实际上真正在家居卖场得经销商客户并不多。因为很多客户得地点已经发生了转移，所以厂家要通过卖场找到经销商客户。3、贸然访问冒然访问就就是厂家业务人员在准备不够充分时，就去访问经销商客户。任何事情都就是“预则立，不预则废”，当厂家准备不够充分、筹划不够机密、对整个事情理解不够透彻时，开始冒然出手往往会出现很多很大得问题。需要注意得就是，不仅准备不充足可能出现问题,有时充分准备后也有可能出现问题，所以说准备很重要.4、简单做政策宣讲很多厂家业务人员在与客户、经销商老板谈判时,只会做一些简单得政策宣讲。虽然厂家讲解市场政策就是必定得、正常得,但就是需要注意得就是，假如只就是简单地进行政策宣讲就是无法拉动人心得。 三、经销商开发得阶段一般来说，经销商开发主要有六个阶段:1、准备阶段进行经销商开发得准备阶段很重要，统领整个准备阶段核心得一句话就是“知己知彼，百战不殆"...
