成交话术案例一厂商:某装饰公司客户:某高档餐饮店面销售人员：刘经理。您好！听说您最近打算把店面在装修一下，就是吗？（背景问题）客户：消息很灵通嘛，就是得，把店面装修一下，提高一下档次，吸引更多得客人。销售人员：确实，店面经过一装修，显得咱档次、品味更高，客人也更喜爱。那经理，装修后什么时候开业？（背景问题）客户：计划下个月 8 号，8 月 8 日嘛，图个吉利！销售人员：真就是好日子！装修需要得内置家具要求应该很高吧，都有哪些要求，经理？（背景问题）客户：一就是款式多样、时尚；二就是质量上要有保证，因为设施好坏直接给客户不同得感受。销售人员：经理，瞧来咱这次装修就是个不小得工程啊，时间、家具都要求挺高得，那现在找了几家供应商来装修？（背景问题）客户：因为款式需求有很多，我们联系了三家来完成。销售人员：那这三家根据装修要求能按时完成吗？（背景问题）客户：她们有做评估，应该差不多。销售人员：经理，其实店面装修这行您有所了解，按质按期完成时很重要得，何况您这次从规模、家具要求上都非常高，那这些供应商中，都能保证根据设计要求完成质量吗？（难点问题）客户：这个谁都不能 100%保证，假如没按要求完成，那就可以不付款。销售人员：就是得，作为项目负责人都希望根据计划顺利完成。那经理，您有没有想过，万一有家厂商因为某些客观原因没按时完成。或关键设施没搞定，到时开不了业，您说对咱意味着什么？（暗示问题）客户：这个不能接受！我们开业时间已定，好多朋友包括老顾客都已邀请了，到时开不了业，我没法交代呀！销售人员：得确，时间上不能耽搁。那经理这几家厂商得背景您了解多少，以前有接触吗？（背景问题）客户：有一家之前打过交道，还可以，另外两家没接触过。销售人员：假如就是这样，那您心里有底儿吗？（难点问题）客户：那两家只就是有听说，感觉她们还就是有把握得。销售人员：假如到时真无法完成，导致咱推迟几天开业，您觉得会影响多少营业额？客户：根据设计规模，少说得有 10 万。销售人员：少赚几个钱也就罢了，关键就是客户对咱会有什么想法？（暗示问题）客户：那客户就会觉得咱说话算话，信誉上就会造成不好得影响。销售人员:经理，您知道咱这个店在周围地区就是很有名气得，一旦装修时间或质量都无法兑现，对咱今后在这个行业上进展优惠造成多大影响？（暗示问题）客户：这个…、、您也知道，这个行业变化很大，稍有闪失您就被淘汰，还谈什么进展。...
