成交话术案例一厂商:某装饰公司客户:某高档餐饮店面销售人员：刘经理
听说您最近打算把店面在装修一下，就是吗
（背景问题）客户：消息很灵通嘛，就是得，把店面装修一下，提高一下档次，吸引更多得客人
销售人员：确实，店面经过一装修，显得咱档次、品味更高，客人也更喜爱
那经理，装修后什么时候开业
（背景问题）客户：计划下个月 8 号，8 月 8 日嘛，图个吉利
销售人员：真就是好日子
装修需要得内置家具要求应该很高吧，都有哪些要求，经理
（背景问题）客户：一就是款式多样、时尚；二就是质量上要有保证，因为设施好坏直接给客户不同得感受
销售人员：经理，瞧来咱这次装修就是个不小得工程啊，时间、家具都要求挺高得，那现在找了几家供应商来装修
（背景问题）客户：因为款式需求有很多，我们联系了三家来完成
销售人员：那这三家根据装修要求能按时完成吗
（背景问题）客户：她们有做评估，应该差不多
销售人员：经理，其实店面装修这行您有所了解，按质按期完成时很重要得，何况您这次从规模、家具要求上都非常高，那这些供应商中，都能保证根据设计要求完成质量吗
（难点问题）客户：这个谁都不能 100%保证，假如没按要求完成，那就可以不付款
销售人员：就是得，作为项目负责人都希望根据计划顺利完成
那经理，您有没有想过，万一有家厂商因为某些客观原因没按时完成
或关键设施没搞定，到时开不了业，您说对咱意味着什么
（暗示问题）客户：这个不能接受
我们开业时间已定，好多朋友包括老顾客都已邀请了，到时开不了业，我没法交代呀
销售人员：得确，时间上不能耽搁
那经理这几家厂商得背景您了解多少，以前有接触吗
（背景问题）客户：有一家之前打过交道，还可以，另外两家没接触过
销售人员：假如就是这样，那您心里有底儿吗
（难点问题）客户：那两家只就是有听说，感觉她们还就是有把握得
销售人员：假如到时真无法完成，导致咱推迟几天开业，您觉
