第一讲 电话销售销售循环 寻找及接洽客户 寻找及帮助客户了解真正需求 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )完美成交异议处理 (将异议变为机会 )客户服务 (建立长期客户关系 )电话营销的职能 营销职能： 收集客户信息产生销售线索组织会议和研讨会建立营销数据库直邮销售职能：电话销售的六个关键成功因素准确定位你的目标客户准确的客户数据库良好的客户关系管理系统广告、直邮方面的市场支持高效的电话销售队伍明确的电话销售流程客户心理分析 1.大部份客戶在電話內容中都不說真話2.客戶需要感到自己被尊重3.客戶的需求被重視第二讲 以客户为中心的电话销售大流程1．以客户为中心的电话销售流程 以客户的决策为中心2．电话销售模式 以关系为导向的销售流程（顾问式的）以交易为导向的销售流程3．站在企业角度看电话销售流程Inbound call （必须有品牌广告的支持）outbound call4．漏斗管理系统第三讲 以客户为中心的电话销售小流程（上）1．电话前的准备明确打电话的目的和目标为达到目标所必须问的问题设想客户可能会提到的问题并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备所须资料的准备态度上做好准备2．开场白（最好写下来，并背下来）自我介绍相关的人与物的说明介绍打电话的目的（突出对客户的好处）确认对方时间的可行性转向探寻需求怎样开始第一句话•准备好纸和笔•准备好礼貌用语•准备好讲述内容(草稿)•准备好微笑的声音•准备好简单客户资料 •引发兴趣的电话手稿 电话手稿(一)您好，我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面对各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。 电话手稿(二)您好，我是× ×公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业进展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。第四讲 以客户为中心的电话销售小流程（中）探寻客户的需求根据客户需求推举产品产品介绍的几个概念USP 独有的销售特点UBV 独有的商业价值FAB 产品的好处以及客户真正的价值（特点，优点、好处） 产品推举三部曲向客户表示了解其需求将需求与我卖点相结合确认客户是否认同提高电话销售的其他方法提高销售 UP_selling交叉销售 cross-selling第五讲 以客户为中心的电话销售小流程（下）电话中的促成1.顾客询问细节2.顾客不断认同3.解决客户疑问后4.客...
