白酒生产企业如何制定经销商政策白酒生产企业如何制定经销商政策经销商政策作为白酒企业营销策略的核心内容之一，集中体现了 企业盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企业经营策略和经营水平的 集中体现。因此，讨论经销商政策的制订策略，提高经销商政策制订 水平，对提高白酒企业市场竞争力具有十分重要的现实意义。一、白酒生产商制定经销商策略必须明确的四个主要问题一是明确产品销售的责任主体。有的白酒生产商认为销售工作仅仅是自己的事情，因而在制定政 策时给予经销商无节制的优惠，并投入大量的人力、物力支援，认 为这样就可以把产品很轻松地就销售出去，结果惯坏了经销商，经 常会面对经销商的苛刻要求，而放弃企业的原则，使企业的销售工 作陷于被动。而另一些白酒企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结束，面 对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再 过问，认为那都是经销商的事，把经销商的所有怨言抛在脑后。以 上两种倾向都是错误的，我们应该明确的是，产品销售既是企业的 事又是经销商的事，虽然企业和经销商是两个独立的法人或经济实 体，但是一旦确定了二者之间的关系，销售工作就是双方的权利和 义务，是双方行为而不是单方面的行为。二是明确企业是要大客户还是要好客户。企业需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的大客户。不同的企业 文化氛围、不同的销售政策会造就不同的经销商，只要销售量却以 放弃企业原则的高额返利、大幅降价等为手段的经营政策可以培育 出大客户。但伴随着这种大客户产生的是窜货不止、低价销售、下线客户无 利可图的现象，这样的大客户也永远不会满足，会无休止地向企业 索取各种优惠政策，一旦不能满足其要求，就会舍企业而去，企业 最终得到了什么？因此，企业不仅需要大客户，更需要忠诚于企业 的好客户。\三是明确要信誉还是要利益。当市场状况发生变化，企业利益受损，从而与经销商利益冲突时， 企业是要信誉还是要利益？一些企业认为，追求利润的最大化是企业经营的最终目标，企业 利益受损时，可以通过降低或取消客户折让或降低现有促销来弥补。 还有一些企业认为信誉是企业生存和进展之本，没有信誉，何谈与 人合作，何谈可持续经营和长远进展。因此，企业要利益更要信誉， 因为信誉无坚不摧，可以击败竞争对手。四是明确是要销量还是要市场有销量不一定有市场。有的企业不顾长远规划，片面追求短期效益， 为了年初订下的任务”，以大幅度...
