销售执行管理特提出以激发员工自动自发的工作态度为核心的“三个刚性管理方式与三个柔性领导任务“的销售执行力管理体系。三个管理方式 注意，这里说的流程主要是针对销售团队管理者如何提高业绩的，而不是针对整个企业的当家人的，所以不需要考虑有关战略和市场运营等流程，主要是以下三个。 一是销售及销售管理流程，主要包括通用的销售技能流程（从开发客户直到老客户转介绍流程），销售工具应用的流程（如电话的应用），大/重点客户（key account）分析与维护的流程，各种销售方式运作的流程（如说明会），销售经理辅导下属业绩的流程等等；操作的方式是总结成功的经验，形成 SOP(Standard Operating Process)或各种销售剧本（话述等），规定关键业绩考核指标和行为考核指标，一切指标都量化，通过科学的训练与辅导计划达到销售人员严格执行的目的。 二是销售及销售管理工具，流程化只是将销售行为分割成了可以量化的部分，但要让各部分可以真正衡量，必须在每个流程的基础上制定相应的可执行工具，通常的表现形式为各种表单和考核清单。在此就不再赘述，有兴趣的朋友可来信与我沟通。 三是销售管理制度，这是每个销售经理充分发挥的地方，也是整个刚性系统中最重要的部分，因为就算流程再精确，工具再先进，没有写在制度上，一切都是白搭。（流程和工具的制定本身就是制度）人不做领导布置的任务，只做检查考核的任务。比如，我规定了每周检查你的工作量，让你必须每周有 5 个意向客户，而且我规定了什么样的客户是意向客户的标准。假如你没有达到，就要受到制度的惩处。通常需要制定的管理制度包括工作量检核制度，现场管理制度，工作例会制度，工作报告制度，日常办公管理制度，人员招聘制度，晋升的制度，销售薪酬和奖励的制度等等；通过考核等制度不仅掌握销售的实际进展，而且你可以通过在考核指标上给予不同程度的比重引导销售人员如何正确地做好销售。 有了坚实的刚性管理方式做铺垫，接下来就是要看看柔性的部分：三个柔性领导任务，即作为一个销售团队的 leader,你最关键的任务是什么？ 第一是组织：简言之，就是通过招聘，选拔，明确与客户需求和公司能力相匹配的关键岗位角色，找到合适的，买得好的销售人才，组织成一个富有竞争力的销售团队。对于销售经理来说，组织起一个高效的销售团队的确是一个不小的挑战，你要在市场上找到合适的人，要稳定业绩优秀的人，要留住有潜质的新人，防止竞争对手挖墙角，还要鼓舞中...
