第一章概述§1-1 销售及销售管理一、关于销售1、销售的含义1）直接表现销售是指出售所生产、所购入产品的过程。销售是指卖方将产品（或服务）转移到买方手中，获得销售收入的过程。2）从不同管理层次看 P23）从方法技巧看销售就是向客户陈述产品所能提供的利益，激发顾客购买欲望的过程。销售是销售人员发现（或引导）客户需求，并陈述产品能满足其需求，以实现企业销售任务及目标的过程。4）笼统的看法：销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。2、销售工作特点的诠释特点之一：销售极具挑战性，通常会被顾客拒绝。特点之二：销售需要持久的恒心、坚强的信心。特点之三：销售是“技术”工作，需要掌握必要的知识。特点之四：销售应该开始于发现或刺激顾客需求，最终通过满足顾客需求实现销售。特点之五：销售产品就是销售自己，销售人员的魅力便是产品的魅力。3、销售的类型按销售对象分:零售与产业销售按销售侧重点分:推式销售与拉式销售按销售观念不同分:4、销售的地位 P3销售是营销活动中不可缺少的重要功能。销售也仅是企业经营活动的一个环节而已，销售活动必须建立在与其他营销活动相配合的基础上。二、关于销售管理1、销售管理的含义1）广义和狭义之分2）代表性的说法：① P9② 为实现销售目标，完成销售任务而对销售活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的过程。2、销售管理的主要内容§1-2 销售人员的职责及职业途径一、优秀销售主管的重要性二、销售经理的职责1、直接责任:1）制定销售战略 2）管理销售团队 3）控制销售活动2、领导责任三、销售业务人员的职责四、销售员向销售经理的转变3、销售经理应具备的关键能力1)战略规划能力 2)经营决策能力 3)沟通协调能力 4)危机处理能力 5)学习与创新能力§1-3 销售组织与团队一、销售组织的含义1、含义（P55）2、相关概念:分工、协调、授权、团队二、影响销售组织设置的因素1、产品组合及产品特征 2、销售策略 3、销售市场范围 4、渠道特性三、建立销售组织的步骤（P59）四、销售组织的典型模式1、地域型组织模式（含义、特点、适用情形）2、产品型组织模式（含义、特点、适用情形）3、顾客型组织模式（含义、特点、适用情形）P654、智能型组织模式（含义、特点）五、销售组织的改进1、改进销售组织的动因原发性动因继发性动因公司外部条件的变化公司内部条件的变化2、改进销售组织的步骤评价销售组织及其运行绩效；确定销售组织改进的...
