销售管理重点第一章 销售管理概述。1、什么是销售管理？销售管理的内容？（“125 模式”）。销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。”即“125”模式。“一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同 传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。 现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心。2）营销活动的方式方法不同 传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品 。现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领市场。3）营销活动的着眼点不同 传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。现代销售观念：企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力。第二章 销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。销售目标管理的内容：① 销售目标的制定；②销售目标的分解；③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估。2、销售目标制定的 smart 原则。目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的；有明确截止期限的。3、销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品或特定的销售数量与销售金额的估量。4、销售配额是分配给销售人员在一定时期内要完成的销售任务。5、销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。6、销售配额类型：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额、专业进步配额。7、销售预算基本方法：1）采纳经理推断法；2）依据销售人员的运作成原来分配销售预算。3）依销售额分配预算，即是按销售额的百...
