销售管理重点第一章 销售管理概述
1、什么是销售管理
销售管理的内容
（“125 模式”）
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程
销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理
”即“125”模式
“一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理
“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理
2、传统销售观念和现代销售观念的区别
1）营销活动的出发点不同 传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心
2）营销活动的方式方法不同 传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品
现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领市场
3）营销活动的着眼点不同 传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小
现代销售观念：企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润
3、销售经理与销售人员的能力要求
销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能
销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力
第二章 销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程
销售目标管理的内容：① 销售目标的制定；②销售目标的分解；③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估
2、销售目标制定的 smart 原则
目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目
