《销售经理》培训教材目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1 ．销售部门在整个营销过程中的作用 2 ．销售部门的职能 3 ．销售部门组织类型及特点 4 ．销售部门在公司中的位置 销售经理的职责1 ．销售经理职能 2 ．销售经理的责任 3 ．销售经理的权限 案例销售管理的职能1 ．计划 2 ．组织 3 ．领导 4 ．控制 销售经理的角色1 ．人际关系方面的角色 2 ．信息方面的角色 3 ．决策方面的角色 第二章：销售经理的知识背景市场营销1 ．市场营销基本内容体系 2 ． STP 营销过程 3 ．市场细分 4 ．目标市场 5 ．市场定位 6 ．营销观念 7 ．营销相关概念 财务基本知识1 ．国内支付结算手段 2 ．国际结算业务 3 ．财务概念 4 ．销售管理中的财务运用 案例管理基本原理1 ．需求层次论 2. 双因素理论 3.X 理论— Y 理论 案例经济基本知识1 ．市场的功能 2 ．需求弹性 案例案例销售管理的职业道德1 ．营销道德理论 2 ．克服道德缄默 3 ．培育道德价值观 附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1 ．实事求是 2 ．信用至上 3 ．奉公守法 销售经理的基本技能1 ．组织能力 2 ．交际能力 3 ．表达能力 4 ．制造能力 5 ．应变能力 6 ．洞察能力 商务技能1 ．约见客户的方式 2 ．接近客户的方法 3 ．吸引客户注意 4 ．激发客户的购买欲望 言语沟通策略1 ．直言 2 ．委婉 3 ．模糊 4 ．反语 5 、沉默 6 、自言 7 、幽默 8 、含蓄 非言语沟通1 ．目光 2 ．衣着 3 ．体势 4 ．声调 5 ．礼物 6 ．时间 7 ．微笑 谈判策略1 ．避开争论 2 ．避实就虚 3 ．最后期限 4 ．以退为进 5 ．兵不厌诈 6 ．绵里藏针 管理下属1 ．务实的态度 2 ．实行行动 3 ．坦诚的对话 4 ．激励销售员要言之有物 5 ．摒弃假困局 6 ．领导 第四章：市场调研为什么要进行市场调研1 ．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 2 ．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1 ．确定市场调研目标 2 ．确定所需信息资料 3 ．确定资料搜集方式 4 ．搜集现成资料 5 ．设计调查方案 6 ．组织实地调查 7 ．进行观察试验 8 ．统计分析结果 9 ．准备讨论报告 市场调研形式...
