产品策划方案范文 一、确定环节 1、谁买(谁有买东西的打算权)。 2、谁付款(谁是最终刷卡的人)。 3、确定意见辅佐人(这些人，对销售帮忙不大，但是提出反对意见一般会被接受)。 4、通过穿着、谈吐初步判定消费劲量。 二、询问了解环节 这时客户保持缄默，也没表态买与不买，这时可以开头询问客户状况是否满意逼定条件。 1、确定档次需求，以及产品风格落点定位(产品充分的状况下可以直接封杀客户购置欲望)，协作喊控。 2、当事人的装修面积，该产品的空间占比。 3、询问对方对产品是否满足(风格，颜色，价格，质量，有用性)，如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议。 4、确认客户付款方式、一次性还是分批次，首付能付多少，什么样的付款途径(刷卡，现金)。 5、询问是给谁买，客户本人是否可以现场做打算。 三、逼定环节 一流的销售人员总会说：先生，其实相关的重点我们不是已经争论过吗? 容我真率地问一问：你顾虑的是什么?那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢。 1 紧追不放，等客户做打算 许多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。 这时，销售人员该怎么办呢?紧追不放! 要直接对客户说：“__，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的打算。”并且提示他，自己必需留在那儿答复他全部问题，直到他做出打算。 2 巧用问句促使购置 有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。 这时销售人员就可以说：“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢?我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么?” 在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进展针对性解决，促使客户购置。 这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，说明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗?” 这样询问之后，你肯定要记得给你的客户留出做出反响的时间，由于他们做出的反响通常都会为你的下一句话起很大的帮助作用。通常状况下，客户都会说：“你说得对，我们的确有兴趣，我们会考虑一下的。” 接下来，销售人员应当确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗?”值得留意的是，“考虑”二字肯定要缓缓地说出口，并且要以强调...
