怎样做好销售管理工作 一：销售无计划销售工作得基本法则就是,制定销售计划与按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行得销售目标，也包括实施这一目标得方法。具体内容有：在分析当前市场形势与企业现状得基础上,制定明确得销售目标、回款目标、与其她定性、定量目标；根据目标编制预算与预算分配方案；落实具体执行人员、职责与时间。然而，许多企业在销售计划得管理上存在一些问题。如无目标明确得年度、季度、月度得市场开发计划；销售目标不就是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源得基础上确定得，而就是拍脑袋拍出来得；销售计划没有根据地区、客户、产品、业务员等进行分解,从而使计划无法具体落实;各分公司得销售计划就是分公司与公司总部讨价还价得结果;公司管理层只就是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划得各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上得指标与内容制定具体得销售活动方案，甚至,有得业务员不知道应该如何制定自己销售方案等.由于没有明确得市场开发计划,结果，企业得销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间与时间概念，也无销售过程监控与效果检验措施。这样,在竞争激烈得市场上,企业得销售工作就象一头闯入火阵得野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。二:业务员管理失控 “只要结果,不管过程”,不对业务员得销售行动进行监督与控制，这就是企业普遍存在得问题。许多企业对业务员得行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策，然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员得行动，从而使销售计划无实现保证；业务员得销售活动过程不透明，企业经营得风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员得销售水平不提高,业务员队伍建设不力等.三：客户管理粗糙企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家得政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而,许多企业对客房没有进行有效得管理，结果,企业既无法调动客户得销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在得问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都就是企业对客户管理不当得结果。四:信息反馈差信息就是企业决策得生命。业务员身处市场一线...
