计算机销售市场营销案例戴尔：网上直销先锋 计算机销售最常见的方式确实是根基由庞大的分销商进行转销。这种方式大概坚不可摧，也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫，因为宽广的消费者大概差不多认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮流，决定通过网络直销 PC 机，并同意直截了当订货，出色地演绎了业界的经典故事。一、戴尔公司的核心概念 在戴尔刚刚接触电脑的时候，他用自己卖报纸存的钞票买了一个硬盘驱动器，用它来架设一个 BBS，与其他对电脑感喜好的人交换讯息。在和不人比立关于个人电脑的资料时，他陡然发觉电脑的售价和利润空间没什么规律。当时一部 IBM 的个人电脑，在店里的售价一般是三千美元，但它的零部件特别可能六七百美元就买得到，而且还不是IBM 的技术。他觉得这种现象不太合理。另外，经营电脑商店的人难道对电脑没什么概念，这也讲只是往。大局部店主往常卖过音响或车子，觉得电脑是一个“能够大捞一把〞的时尚，因此也跑来卖电脑。光是在休斯顿地区就陡然冒出上百家电脑店，这些经销商以两千美元的本钞票买进一部 IBM 个人电脑，然后用三千美元卖出，赚取一千美元的利润。同时，他们只提供顾客极少的支持性效劳，有些甚至没有售后效劳。然而因为大伙儿确实都想买电脑，因此这些店家依旧大赚了一把。 意识到这一点后，戴尔开始买进一些和 IBM 机器里的零件一模一样的零部件，把他的电脑升级之后再卖给熟悉的人。他讲：“我明白要是我的销量再多一些，就能够和那些电脑店竞争，而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。〞同时他意识到经营电脑“商机无限〞。因此，他开始投身于电脑事业，在离开家进大学那天，他开着用卖报纸赚来的钞票买的汽车往学校，后座载着三部电脑。 在学校期间，他的宿舍常常会有一些律师和大夫等专业人士进出，把他们的电脑拿来请戴尔组装，或是把升级过的电脑带回家往。他还常常用比不人低得多的价格来销售功能更强的电脑，并屡次赢得了得克萨斯州政府的竞标。他讲：“许多情况我都不明白，但有一件我特别清楚，那确实是根基我确实特别想做出比 IBM 更好的电脑，同时凭借直截了当销售为顾客提供更好的价值及效劳，成为这一行的佼佼者。〞 他从一个简单的咨询题来开展他的事业，那确实是根基：如何革新购置电脑的过程？答案是：把电脑直截了当销售到使用者手上，往掉零售商的利润剥削，把这些省下来的钞票回馈给消费者。这种“消除中间人，以更有效率的方式来提供电脑〞...
