A12 点面营业人员职业化训练 【本讲重点】店面销售的意义与机能顾客的购物心理 店面销售的意义与机能 店面销售的意义 店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一样消费者所作的广告宣传及各种促销方案差不多上为了吸引更多顾客，有关店面环境、坚持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感，同时提升销售业绩。店面营业人员的职业化训练专门重要，营业人员的职位尽管不高，却代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的形象。企业花费大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终都要在店面日常工作中体现出来。顾客们常常不明白一家商场的总经理是谁，但往往会认识那儿的营业人员，顾客与营业人员接触的次数多了，时刻长了，跟营业员就有可能成为朋友。因此，对成功的店面治理来讲，不能忽视营业员的职业化训练。 【自检】如何才能提升店面的销售业绩？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 提升店面的销售机能营业人员第一要做到的一件事，确实是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提升了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地猎取高额的销售业绩。 1.商品陈设要丰富，能醒目地达到陈设的差不多要求一家便民店的商品种类大致在 2－000～4－000 种左右，一家个体商店，商品种类大致是 8－000～12－000 种，同时随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖围脖、手套，夏天卖游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市，至少有 20－000 种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有专门多的选择性。 【举例】一位顾客想买可乐，走进一家商店，发觉这家商店只卖一种品牌的可乐，顾客的感受就可不能专门好。假如不仅有好几种品牌的可乐，而且有不同大小的包装，从 1－000 毫升到 550 毫升、355 毫升，甚至于更小到120 毫升都有，相应地也必定会使顾客的选择机率就比前一种情形要大得多了，紧跟着的是购买机率也就相应地提升了。假如提升单品的销售金额，那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。因此店面商品陈设的丰富性是一个专门重要的因素。然而要注意一点，库存量要适...
