《销售经理》第十一章：价格策略（上）深圳市麦肯特企业顾问， 2001-10-10， 作者: 吴洪刚第十一章 价格策略 企业产品的价格是阻碍市场需求和购买行为的要紧因素之一，直截了当关系到企业的收益。企业的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，那么会制约企业的生存和进展。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1．产品差不多价格的制定方法； 2．产品价格的修定方法； 3．相关产品定价策略； 4．产品生命周期不同时期的价格策略； 5．服务产品的定价特点； 6．价格竞争的利弊； 7．网络营销中的定价方法。 差不多价格的制定 企业在为产品制定价格时，必须考虑阻碍定价的一些要紧因素。这些因素包括：产品成本；产品需求和供给的价格弹性；市场竞争；中间商；政府干预和调控等。企业要通过这些因素与产品价格之间相互作用的关系的分析和讨论，为产品确定恰当的定价方法，制定出产品的价格。企业定价的的步骤要紧包括：选择定价目标；确定需求；估量成本；分析竞争者的产品及价格；选择定价方法；选定最终价格。 1．定价目标 定价目标是指企业要达到的定价目的。企业的定价目标从属于企业经营目标的。企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。企业面临的市场环境和竞争条件不同，企业的目标会能差别。不同的企业有不同的目标，确实是同一企业在不同的进展时期也有不同的定价目标。 ·利润目标 通常用投资酬劳率表示。投资酬劳订能够追求高利润率或〝中意〞利率率，能够追求短期或长期收回投资利润目标。 ·市场目标 包括增加销售量，提高市场占有率、强化市场渗透等目标。 ·竞争目标 依照市场竞争状况，能够选择市场竞争〝领导价格〞、〝稳固价格〞、〝适应性竞争价格〞等。 企业的定价目标受到企业的市场定位决策的制约。当企业选择了目标市场和进行了市场定位之后，价格策略也就明确了。如京广线上加挂的豪华软卧包厢，其目标顾客是高收入高山消费阶层，因此票价甚至超过飞机票价，但平均乘坐率仍高达 80%以上。 2．确定需求 市场需求是阻碍企业定价的重要因素。当产品高于某一水平常，将无人购买，因此市场需求决定了产品价格的上限。一样地，市场需求随着产品价格的上升而减少，随着价格的下降而增加。然而也有一些产品的需求和价格之间呈同方向变化的关系，如能代表一定...
