商务沟通—说服的艺术

第二章有限资源 无限发挥有效沟通者的两个条件 引言 在商务活动中，人们常常要说服客户、同事、亲友接受自己的观点、产品或服务。而说服是要讲究方法和技巧的。 沟通的要素 沟通包括五个要素，即五个 W：第一个 W 是 who，即谁在说；第二个 W 是 whom，即对谁说；第三个 W 是 what，即说什么；第四个 W 是 how，即怎么说；第五个 W 是 way，即通过什么途径。其中途径包括口头、书面、广播电视、网络、报纸杂志等等。 沟通的作用 沟通或者宣传，假如运用得当，具有很大的威力。美国总结二战取胜有三个因素：一是舌头，就是沟通和宣传；二是美元，就是经济实力；三是原子弹。在当代，美国认为征服世界的三件法宝是舌头、美元、电脑。无论过去还是现在，都把舌头放在第一位，可见沟通和宣传的重要性。法国的拿破仑曾说过："一支笔胜过两千只枪。"毛泽东同志也说过："枪杆子、笔杆子，夺取政权靠这两杆子，巩固政权也要靠这两杆子。"笔杆子其实主要是沟通和宣传。 有效沟通者的两个条件 那么，什么样的人才具有说服力？有效沟通者需要具备什么样的条件呢？古希腊的亚里士多德曾说过："与其他人相比，人们更容易和更坚定地信任完美的人，无论在什么问题上都是如此。"那么，什么样的人才是完美的人呢？一要具有威信，二要具有魅力。威信就是权威性和可信性。权威与沟通者的身份、地位有关系，人们容易信任领导人、专家、学者、讨论机构透露的消息。对于可信性，人们通常认为三种人是可信的，即自信的人、自己人和局外人。一个语气坚定、做事果断自信的人，容易获得人们的信任。而说话犹犹豫豫、吞吞吐吐的人，则很难让人信任。立场相同的自己人有一种亲切感，容易相互接受。例如，推销产品的广告中，常常用消费者的证言拉近顾客的距离，效果非常好。没有利害冲突的局外人，往往会站在客观的立场，容易获得当事双方的信任。魅力是指仪表、风度给人的第一印象。第一印象如同晕轮一样，又叫光环效应，可以掩盖一些弱点。魅力就是吸引力，既要有外在的仪表风度，又要有内在的灵气和气质。契柯夫说过："人的一切都应该是美丽的：面貌衣裳，心灵思想。"一个有魅力的人容易被人接纳，沟通也就容易有效。因此，在社交场合要注意自己的形象，穿着装扮要得体，一要符合身份，二要符合环境。在国外，大多数企业对着装有严格法律规范，职业装要符合自己的身份和环境。在商务活动中，比如会客、求职等，一定要注意自己的穿着装扮，一方面表示...