某证券公司客户开发的对策思考某证券公司客户开发的对策思考 [摘要]营销就是制造客户的价值，通过为客户制造价值来实现企业的价值。面对日益同质化的证券行业的竞争，本文分析了某证券公司营业部客户开发中存在的问题，基于此，提出相应的对策。 [关键词]证券公司；客户开发；对策 [中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2025）17-0037-02 1 某证券公司营业部简介 某证券营业部于 1990 年 12 月 30 日经中国人民银行批准设立，1991 年 5 月 26 日在南京正式开业，是中国证监会首批批准的综合类券商之一。2025 年 7 月，某证券公司在首次券商分类评级中被中国证监会评定为 A 类 A 级，2025 年 7 月获得 A 类 AA 级资格。近年来，公司充分把握市场机遇，积极拓展业务，在全国大中城市拥有近180 个营业网点。某证券公司在杭州的一个营业部分为三个部门：开户前台，市场部，财务部，共有 100 多个经纪人，市场部是营业部经营管理的重点。 2 某证券公司营业部客户开发中存在的问题 2.1 券商满足客户需求重视浅层，忽视深层 近几年，券商无论是在经营战略方面，还是经营模式方面，甚至从内容到形式都是大同小异，没有差异化竞争策略，说到底，忽视了对客户深层次需求的挖掘。随着佣金的进一步放开，已经形成了买方市场，投资者可以从容地选择券商，看哪家佣金低服务好就跟哪家，对证券业经纪业务构成了巨大的冲击。杭州这个地方，券商多，竞争激烈。某证券公司营业部为了生存，不是通过提高服务质量来吸引客户，而是采纳了低水平的佣金战，其实就是“价格战”，这样的竞争会导致不良的结果：成本增加，营业收入降低；客户被宠坏了，不断要求降佣。这是由于券商满足于便利性竞争，一味地满足客户浅层次需求，提供各种各样物质性的服务，而没有去挖掘客户的潜在需求。这种竞争是极强的功利性竞争，进一步激活或是强化了客户的物质需求，使他们在物质方面对券商提出了越来越多苛刻的要求，大大压缩了利润空间，这将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损，引起证券行业服务质量下降。 2.2 证券经纪人开发客户重视数量，忽视质量 近年来，证券经纪人往往醉心于证券交易技术，把它视为开发客户的灵丹妙药，追求客户开发的数量，而忽视了已经开发客户的维护与管理，没有重视客户满意度的提升与忠诚度的培育，更不要说客户终身价值的制造。究其原因，主要是一些证券经纪人关怀工具价值，而没有对客...
