第五章 建筑工程合同总体策划(二)第三节 承包商的合同总体策划 在建筑工程中，业主处于主导地位
对于业主的合同决策，承包商常常必须执行或服从
如招标文件、合同条件常常规定，承包商必须根据招标文件的要求做标，不允许修改合同条件，甚至不允许使用保留条款
但承包商也有自己的合同策划问题，它服从于承包商的基本目标和企业经营战略
一、投标方向的选择 承包商通过市场调查获得许多工程招标信息
他必须就投标方向作出战略决策，他的战略依据是： 1．承包市场情况，竞争的形势，如市场处于进展阶段或处于不景气阶段
2．该工程竞争者的数量以及竞争对手状况，以确定自己投标的竞争力和中标的可能性
3．工程及业主状况
(l)工程的特点：技术难度，时间紧迫程度，是否为重大的有影响的工程，例如一个地区的形象工程，该工程施工所需要的工艺，技术和设备
(2)业主的规定和要求，如承包方式、合同种类、招标方式、合同的主要条款
(3)业主的资信，如业主是否为资信好的企业家或政府
业主过去有没有不守信用、不付款的历史，业主的建设资金准备情况和企业运行状况
假如工程需要承包商垫资，则更要小心
4 承包商自身的情况，包括本公司的优势和劣势，技术水平，施工力量，资金状况，同类工程经验，现有的在手工程数量等
投标方向的确定要能最大限度地发挥自己的优势，符合承包商的经营总战略，如正准备进展，力图打开局面，则应积极投标
承包商不要企图承包超过自己施工技术水平、管理水平和财务能力的工程，以及自己没有竞争力的工程
二、合同风险的总评价承包商在合同策划时必须对本工程的合同风险有一个总体的评价
一般地说假如工程存在以下问题，则工程风险很大：1．工程规模大，工期长，而业主要求采纳固定总价合同形式
2．业主仅给出初步设计文件让承包商做标，图纸不详细、不完备，工程量不准确、范围不清楚，或合同中的工程变更赔偿条款对承包商很不利，但业
