花红药业销售渠道整合与管理一、渠道整合与二三级销售网络组建
二、渠道冲货与价格体系混乱预防
一、渠道管理整合与二三级销售网络组建
第一部分:渠道模式、问题、趋势（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同
（二）、 “大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打，一些区域却没有货物
渠道覆盖消费者的公式是： 厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率 90% × 70% ＝ 63% 原因：业务流程、人员素养、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下
2、、分销商无人做终端促销工作
3、销售政策执行不力
4、惰性增加，积极性难以调动
5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货
选择各级经销商（代理商）必须具备的三大件有一定的资金实力、设备实力和人员实力
尤其是人员观念、思维、进展战略
有一定的适合自己产品的下线网络
合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式
否则“强扭的瓜不甜”
（三）、渠道进展趋势1、大流通（独家经销、代理）－－密集流通（多家代理或者二三级网络）－－大流通（集中为几家大流通）
即由金字塔式向扁平式转变
（中国中小企业目前开始只进入了第二阶段，因为这是做深做透市场，提高分销覆盖面，发挥广告效果，提高销量的唯一可行方法
）渠道长，无法做到“有得卖“
因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场，无
