案例1. “挑战者”润滑油营销方案上篇 了解市场xxxx 年初，长沙大中润滑油公司的投资老板换了主人,这是一位从银行“下海”通过炒海南房地产而幸运地掘到第一桶金的精明老板,投资大中润滑油是他涉足实业的开始。当时大中公司正面临销售严重受阻的困境，新老板接手后，决定实行全面停产,重新包装上市。我们先从市场调查入手,分三组同时进行：第一组负责广泛搜集国内外有关润滑油及汽车(摩托车）的第二手资料；第二组负责设计初步调查问卷,小范围内试调查,修改完善并最终确定正式调查问卷；强化培训大学生、亲自带领调查小分队，实施司机消费者、汽配店、加油站及修理厂等的上门访谈；在调查对象中抽取典型代表召开消费者及修理工（汽配店老板)座谈会；第三组负责对大中公司进行营销管理诊断……一切工作都在有条不紊地进行，各路侦察员陆续回来,接着就集中整理资料、统计分析，将死资料变成活情报:一、宏观产业分析1、汽车将成为我国经济的支柱产业，作为相关产业的机油也将获得共同成长的良机.随着国家《汽车工业政策》的颁发，“九五”期间，我国投入 1400 多亿元资金全面启动“振兴汽车工业计划”，支持汽车工业推动结构优化，提高产品质量.目前,我国汽车年产量接近 300万辆,汽车社会保有量将达到 2100 万辆。2、机油更新换代势在必行。也就是说,低劣机油将逐渐被淘汰，代之而起的将是优质机油角逐市场.·大量低劣机油进入市场,造成许多车辆和设备损坏,严重损害了广阔消费者的利益，已经引起社会各方面的普遍关注.如 1995 年 7 月 2 日《云南日报》呼吁“润滑油市场急待治理”;·世界上汽车消费机油量：美国为 22.4㎏/车/年，日本为 15㎏/车/年,而中国高达 78㎏/车/年，从以上数据看出，我国机油消耗远远超出国际水平,造成油品的极大浪费,这对能源相对不足的中国要维持经济的持续进展，无疑是个相当严重的问题；·据中国石化总公司进展部专家评估,我国 100 万辆旧式卡车如全部采纳中高档机油后，由于延长换油周期、减少维修费用和相应的节油效果所得到的总效益达到 14 亿元。二、竞争态势分析1、竞争态势特点（1）当前现实竞争程度不太激烈,未来的潜在竞争将日趋加剧。越来越多的国际名牌纷纷在中国投资润滑油调合厂；具有“挑战者"同样品质的“特耐磨”、“安达”等品牌也在跃跃欲试；中国石化总公司系统市场竞争意识正在觉醒，“诸侯争霸"的时代即将来临。这一严峻形势不容我们有半点懈怠！（2）国产油占据低档车市场,进口...
