客户经营指导操作二〇一一年六月目录前言第一部分·关于客户猎取（Hunt）第二部分·关于客户维护（Farm)第三部分·关于客户收获（Harvest）第四部分·关于链式反应（Chain）结束语前言纵观目前银保业务经营的环境及未来的进展趋势，我们的经营思路需要求新、求变，多渠道猎取客户，多样化经营客户,多方式服务客户,让客户体验到我们服务的价值，感受到服务人员的专业性，建立起长久的服务关系，实现客户的永续经营与自我扩充。关于客户经营的思路，公司领导提出了“二段式”的经营思路，所谓“二段式经营”即先通过多种渠道猎取客户，再通过后继的服务进行二次开发.意在通过客户的多方位服务经营,实现客户价值的深度挖掘与永续经营，并实现客户的链式反应,最终积淀、筛分出最有价值的高净值客户.“二段式”包括“一段”和“二段”， “一段”指猎取客户，猎取客户的途径有多种，现阶段应开阔思想,放下成见，只要是合理合法不违规的渠道都是我们需要考虑的，部分渠道比如：缘故客户、银行承保客户、公司老客户、陌生访问客户、其他渠道猎取客户。“二段"指深度开发,通过服务猎取客户信任，建立良好的关系,从而扩大客户对公司的价值。关于“二段式”具体操作方式，本文融合银行业私人银行业务经营的思想、借鉴台湾寿险进展的道路，思考大陆银保市场的未来以及销售服务类行业的部分营销思想与客户经营思想总结而成，具体内容还需要在实战中去检验、修正，以期更具备操作价值。主要包含四个部分，其间为顺序递进,永续循环的结构流程：1. 客户猎取(Hunt）2. 客户维护(Farm）3. 客户收获（Harvest）4. 链式反应(Chain）本文将就指导思想与操作要点作简要阐述。 第一部分·关于客户猎取（Hunt)一、 客户猎取（Hunt)的定义客户猎取指服务关系的建立,即与客户建立了某种联系，获得客户信息，进行筛分与分层，设定目标客户，未后续工作奠定基础。客户猎取是客户经营中最困难最昂贵的流程。二、 客户猎取(Hunt)的意义银保市场进展至今，同业间竞争日渐激烈和残酷，网点流动客户资源有限，中小股份制银行也逐步受到更大关注,“僧多粥少”的现象普遍存在，加之相关政策的转向，网点客户资源的猎取难度急剧加大，猎取的代价也超出了合理范围，鉴于此,我们必须思变，考虑选择新的出路，寻找出更有效,更快捷，成本合理的渠道猎取客户资源，从而开辟出生存进展的空间。对于队伍,尤其是对于形成期和成长期的队伍,假如没有有效地客户猎取途径与能力，进展的可能...
