保险需求分析及设计解决方案一、课程主旨需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤,也是最能向客户展现我们专业化的一个环节
这个环节处理得好的话，可以帮助客户清楚认识到自己的风险和需要的保险，而且也为我们进一步为客户制作建议书及今后的顺利成交奠定坚实的基础
需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要，因为我们手中有多家保险公司的产品，要充分发挥出我们这方面的优势，熟练掌握需求分析及设计解决方案的步骤和方法是一项必须的基本功和利器
二、课程目标帮助代理人1、了解保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性2、掌握需求分析的步骤3、掌握设计解决方案的方法三、课程大纲1、什么是保险需求分析及解决方案
2、需求分析及设计解决方案的重要性3、需求分析的步骤4、设计解决方案的方法5、需求分析及设计解决方案示例6、定期检视客户需求正文 : 一、什么是保险需求分析及解决方案任何行业的销售都必须以了解客户需求为前提才能成功
举个简单的例子，假如我们现在要进行服装销售，面对的客户是一个体态比较肥胖的女士
为了帮这位女士选择出让她满意的衣服，我们是不是要首先度量她的身材尺寸
然后再根据尺寸来选择衣服
假如我们手上有一件自己觉得很美丽的衣服，但是尺寸明显只适合身材非常苗条的人穿,就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多美丽、时尚，客户也不可能购买的，而且还可能产生反感情绪
其实,我们向客户销售保险也面临同样的问题
在销售之前,我们是不是应该“量体裁衣”地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何
这个过程其实就是我们所说的“需求分析”
而根据这些信息选择出适合客户的保险产品,并确定适当的保额、保费则是所谓的“设计解决方案”
当然,保险方面的需求分析及设计解决方案跟服装方面的是有很大区别的，毕竟客户的保险需求点不像自己的身材尺寸那样直观、容易理解,而是需要我们运用专业的
