[摘 要] 本论文从关系营销基本理论出发，通过波音、空客公司关系营销实践的比较研究，提出了我国大飞机产品的关系营销策略。 [关键词] 大飞机 关系营销 战略联盟 一、关系营销理论 关系营销概念于 1985 年由巴巴拉·本德·杰克逊提出。关系营销理念认为，在当代激烈的市场竞争条件下，企业生存和发展的关键在于与自己的顾客和利益相关者建立起一种长期的互利合作关系，从而为企业创造最大利润。 依据波特的五力模型，企业面临着同行业竞争对手的威胁，潜在进入者和替代品的威胁，以及供应商和顾客的讨价还价。对于大飞机研制企业来说，主要研究三种关系，即企业与现有竞争者、供应商以及顾客的关系。 二、波音、空客的关系营销分析 1.与竞争对手的关系。从世界范围来看，在主要的四家民用飞机制造商中，波音和空客双寡头统治了大飞机市场。多家飞机制造商曾做出旨在涉足大飞机市场的行为，在双寡头的打压下大都以失败告终。 2.与供应商的关系。供应商可以分为一般供应商，即提供零部件、材料等；还有核心供应商，即提供飞机的发动机和相关的机载设备等关键部件。空客和波音通过全球生产，保留核心技术，实现超过 60%外包。于一般供应商，空客和波音采取的最主要的措施是“技术换市场”。波音与日本的合作关系超过半个多世纪，日本工业是波音的特级供应商，而日本市场则是波音的私有市场。最近空客为了争夺中国的市场也采取了同样的手段，在中国天津建立了空客的总装厂。但是，波音和空客都没有争取到核心供应商的鼎力支持。 3.与购买方的关系。在为顾客创造利益方面,2003 年在150 座飞机的竞争中空客依靠价格优势获得了许多波音的购买商如柏林航空公司、亚洲航空公司的订单,并迫使波音改变策略加入价格战。 在为顾客提供便利方面，空客在产品的交货期方面曾因将A380 交付时间推迟流失了大量客户如 FedEx、国际租赁金融公司等。并且因为很多机场达不到空客要求的飞机跑道和滑行道规格，所需要的改造工程耗时长、耗资巨大。一些低成本运营的航空公司转而投向更为守时和产品较为标准的波音。 在为顾客提供后续服务方面，波音民用航空服务部通过一流的全天候技术支持帮助用户保持飞机的最佳使用状态，同时为全球用户提供一整套具有国际水准的工程、改装、物流和信息服务。 同时，为了保证研究的成功和在竞争中的地位，大飞机产品往往需要政府的支持。在 1997 年～2003 年间波音公司获得的税收优惠合计达 29.6 亿美元，欧洲...
