全聚德烤鸭股份有限公司促销管理手册（五）（讨论稿）北大纵横管理咨询公司目录第一章总则..........................................................................................1第二章组织与职责..............................................................................2第三章市场定位..................................................................................3第四章促销管理..................................................................................4第五章消费者管理............................................................................14第六章商圈精耕管理........................................................................18第七章企划提案细则........................................................................26第八章绩效评估................................................................................33第九章费用编列和负担....................................................................35附则主要流程和表单........................................................................36第一章总则第一条目的：本手册旨在通过对促销过程中关键内容的明确阐述，指导股份公司市场促销工作的有序开展，保证促销目标的顺利实现第二条使用对象和使用范围使用对象：公关销售部、连锁开发部、运营管理部使用范围：加盟总部内部第三条手册的管理由公关销售部负责制定及日常修订；通过研发部评审后，报总经理批准，由研发部颁布实施，研发部拥有最终解释权第四条使用规定手册由研发部负责发放和回收，对每本手册必须进行编号登记管理。手册为内部文件，只有特定的对象才能查阅，手册使用人员应与企业签订保密协议，工作调整后，手册应收回。公司拥有对手册使用人进行法律追究的权利第五条手册的更新年度内内容调整以补充文件形式发布，补充文件要求进行编号管理，发放范围及发放回收管理与手册管理相同。手册每年更新一次，年度更新时应将年度内补充文件分类归并到手册各章节。第六条手册密级手册的密级为内部控制级，加盟总部内部指定对象可以查阅。指定对象：公关销售部、连锁开发部相关人员第二章组织与职责第一条促销管理组织为股份公司公关销售部，由其负责所有促销活动的计划、实施、评估、考核第二条公关销售部组织结构第三条公关销售部职责：•负责公司的品牌推广和市场销售工作1.负责公司的CIS设计、宣传及维护公关销售部销售人员公关人员信息收集人员后勤人员2.负责公司品牌推广计划的制定并指导实施3.负责长短期促销计划的制定并指导实施4.广告媒体选择及内容设计5.公关活动的策划和举办6.价格策略的制定和执行7.负责对所有计划、方案实施过程的追踪及对结果的评估8.市场的调查和分析9.重要客户关系的管理和维护公司所有促销活动都由公关销售部负责，统筹安排。各单店拥有对营销活动的建议权，以及确保促销活动的顺利实施的责任。公关销售部对促销活动拥有监督和修正的权利，并应对促销活动给与及时地总结评估和考核。第三章市场定位第一条战略:以全聚德烤鸭为中心实施中式正餐精品战略,是全聚德集团发展的关键环节第二条目标和措施：营造文化壁垒，强化品牌优势提高技术、优化服务、加强管理，形成精品的生产和服务体系以全聚德烤鸭为中心，稳步推进“立足北京、面向全国、走向世界“的企业目标第三条市场定位：以正宗、地道烤鸭为基础，以中式正餐精品为导向的中高档次的特色餐饮第四条主要目标市场：中外贵宾、海内外旅游者、商务宴请、会议用餐、大众宴请第四章促销管理第一条定义：可分为狭义和广义两方面狭义：指运用各种促销诱因，刺激消费者增加购买的意愿，以达到销售的目的广义：是除了狭义的促销活动外，所有能促使消费者提高购买意愿的手段和行为第二条目的：提高营业额：营业额来自来客数与客单价，而影响来客数与客单价的因素相当多，基本上，消费者在决定是否进入单店或是否消费时，决策的模式相当复杂，有单纯理性型、单纯感性型、理性感...
