创新银行卡营销随着我国经济的高速发展，信用卡正以几何级数增长。据中国银联统计，全国已发行银行卡9.6亿张，由最初以北京、上海、广州、深圳等国内发达城市为中心向全国各级城市迅速发展，信用卡业务已经成为银行主要盈利模式之一，成为中产阶级主流消费群体支付的重要方式，现已经逐步形成银行、特约商户和持卡人共赢的商业模式。中国银行卡市场竞争已经由最初的产品战、地域战、价格战、宣传战发展到与国际巨头竞合的全面营销阶段，当前阶段迫切需要营销创新。创新策略1：要有差异化的产品定位目前，每个银行在发行信用卡的时候，普遍都说自己的用卡环境好，刷卡方便，服务好，国际通用等，更多的是从功能利益出发的，没有从消费者的可感知的特色的价值点来进行产品的定位。应该说，这和当前的银行的市场定位是一样的，未来银行不仅面临品牌差异化的问题，同时作为个人业务比较重要的银行卡业务，也需要考虑差异化的营销策略。我记得一个例子给我的印象很深，就是新加坡华侨银行，汇票为一年存款2万美元以上的顾客的家中安装“灵敏的”屏幕触摸式电话，使他们能获得现有银行信息、转账和其他银行服务，这种特色服务赢得了很多消费者的认可。国内的招商银行，就是依靠鲜明的业务特色和新兴银行中的领先者地位都能很好的锁定一部分目标用户。国内以广东发展银行、招商银行为代表的部分发卡机构则利用消费和生活形态细分，在信用卡核心产品概念之外，挖掘信用卡有形产品属性，突出用户利益诉求，推出了真情卡、MINI卡等特色卡产品。创新策略2：激活信用卡的服务尽管消费者银行卡持有率较高，而在刷卡消费方面，消费者的行为却较为谨慎，盛世指标的调查显示，即使是较为富有的消费群体，也仅有31.3%的每周刷卡消费一次或以上，收入相对较低的大众消费群体刷卡消费的频次就越低。如果要把信用卡的营销作一个阶段上的划分的话，先期的时候是市场的占位或者是“圈地”阶段，也就是要让信用卡拥有大范围的目标消费群体，但是，更重要的工作是如何让这些拥有信用卡的消费群体能够多使用信用卡，因此，如何“激活”人们来使用更多的信用卡服务，是目前信用卡营销面临的重要问题。银行卡的收益一是来源于卡的年费收入，二是卡消费交易利润，三是卡透支(贷款)利息收入，四是卡沉淀存款运用的利差收入和代理业务的手续费收入。在这些收益来源中，卡的年费收入、利差收入和代理业务收入都属于比较稳健的业务，只能依靠发卡量以及存款额等来实现，但是卡消费交易利润和卡透支(贷款)利息收入却是具有高贡献率的业务，消费者刷卡消费频次和透支频次越高，银行的收益就会成倍增长，而从目前来看，不论是富人还是大众消费者，都没有形成良好的刷卡消费意识，这值得引起国内的商业银行深思，银行在银行卡业务上不仅要重视“发卡量”的积累，同时也要鼓励消费者刷卡消费，或者围绕银行卡开发更多消费者需求度高的业务，反观国外商业银行，鼓励信用好的客户透支、贷款，POS设备在商户中的广泛投入都为消费者刷卡创造了良好的环境，这都是国内的银行可以借鉴的。创新策略3：整合型信用卡产品的创新很多银行为了追求绝对数量，在发行信用卡时推出一种套卡，比如很多联名卡，比如和航空公司、和旅行社等，或者是给一个人发了好几张信用卡，而很多张卡的背后实际只有1个用户，这不仅造成空卡非常多，效率很低，而且并不能保证很多消费者会来使用所有的银行卡业务。从扩张发卡的数量来说，银行期望是发越多的卡似乎越好，但是从消费者的角度来看，消费者更希望是卡的整合，比如一张信用卡是不是可以解决更多的和生活相关的问题。例如，在国外，一张银行信用卡可能会渗透进这个用户几乎所有的生活细节中：超市、商场、租车公司、加油站等等，而这也是未来中国的银行卡需要认真考虑到问题，如何能够从消费者的生活的需要来整合信用卡的服务，让一张信用卡将可以承担更多的交易功能和消费手段，是产品创新的关键点。比如招商银行的信用卡就提供了很多消费者需求的服务，比如提供免费订机票、订酒店，甚至是推出“分期免息付款＋惠普”的业务，即用招行信用卡可采用免息分期付款的方式购买惠普的PC产品和掌上电...
